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最经典银饰珠宝销售技巧

发布时间:2016-04-26 来源:http://www.51fashion.com.cn/   关注度:7858
 珠宝销售沟通过程中,常会听到顾客提出许多问题,珠宝销售员直接的解释和辩解效果往往不尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢?这也是一种销售沟通技巧。

  场景一: “款式过时了!”我们怎么回答?

  这样的问题分两种情况:

  一种是真的过时了!

  另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。

  我们先说第一种情况——真的过时了!

  东西确实过时了,顾客说的对,很多门市会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”

  这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。

  但我们不是这么说的!

  顾客说:“过时了!”我们的说法是:“所以现在买最实惠!”

  对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!

  我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”

  二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!

  那么我们怎么说呢?

  我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……,在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论:这是新款!

  不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!

  场景二:顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢?

  当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,

  顾客说:“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的门市还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”

  顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。

  所以,记住,转介绍商品,是最后一招!

  实在不行了再转介绍!

  他只是说,超出预算了!

  如果你是老门市,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。

  如果你是新营业员,那么怎么办呢?

  问!直接问!

  “先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!

  如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。

  这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。

  如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。

  但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

  我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”

  顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。

  场景三:“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?

  首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。

  其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。

  再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。

  可以这样回答:

  “小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件合适不,即使同样款式的,因为工艺的不同,戴在手上也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不会要的!”

  在此提醒一点:不要说那个店的名字!

  因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。

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