浅谈银饰店试戴无度却迟迟不愿买单的顾客伤不起

发布时间:2014-07-09 来源:http://www.51fashion.com.cn/   关注度:7858 [+]收藏

在一些银饰加盟店里常常会遇到两种很极端的情况,一种是不愿试戴者,让人捉摸不透问题出在哪里,一种是不仅愿意试戴还试戴上瘾,而且迟迟不肯买单的顾客。面对这两种情况,有些导购员就觉得很头大。那么,当遇上这种情况的时候,银饰导购究竟该如何应对呢?

其实,面对这样顾客的时候,作为导购我们首先要明白,是我们在引导顾客购买,而不是顾客在引导我们购买。要知道顾客试戴了很多,却迟迟不买单,或者最后买个很便宜的,其实是我们纵容的,是我们没有很好的阻止顾客停止试戴,没能在顾客试戴2个产品的时候,就帮他锁定目标。这样做的后果是没有买的顾客会得出一个结论:全场没有一款适合自己的产品,然后遗憾的走出去,甚至我们有些经验不足的导购也这样给自己找理由,反而怪起公司的产品设计不好。

所以,在银饰店日常销售过程中一定做到主动引导顾客,通常来说,要把握以下的原则:

不要让顾客试戴超过三个产品

因为一般的顾客在试戴超到第三个产品的时候,头就已经开始晕了,就已经不知道自己到底要什么了,而且大多数女性顾客买东西的时候,迟迟不能下决定,就是因为选择太多。如果继续试戴下去,有些甚至会慢慢的沉迷在产品的试戴过程中,享受着试戴的快乐,而把购买抛掷脑后,到出现最后找不到自己喜欢的产品是必然的事情,就算到后面我们在怎么努力推荐都无效。所以千万不要让顾客超过这个数字,这里的“三”,其实就是一个警戒数字。

在这三个产品中做出判断集中推荐

可能有些导购会说,顾客要试戴,我有什么办法呢?其实不是没有办法,在顾客试戴了第二个产品的过程中,你就要选择一款集中推荐了。你就要和顾客说:“其实我觉得你戴××更好看,也更适合你,因为……,这款还有一个名字叫××,象征着你们的感情天长地久……”之类的话,把顾客注意力量集中到试戴过的具体产品上来,顾客就不会再一味要求试戴其他的产品。

推荐高价的银饰

当上述方法都还没有能阻挡顾客继续尝试下去的话,就主动给推荐价格更高的产品,一来如果成功销售可以提升我们的客单价,另一方面,也可以让部分顾客回头再去考虑已经试戴过的产品,而且在后面的试戴中,当顾客有对后面试戴的产品不满意的时候,就一定要抓住机会,劝顾客回心转移,说其实刚才你看过的那款真的很适合你之类,把顾客往回拉,只要顾客愿意回头看某款试戴过的产品,定然不会成交的。

以上简单提供了3个思路,但不一定就能把所有的顾客搞定,这时需要银饰导购有耐心,千万不要表示出不耐烦的情绪和状态,和顾客多交流,多了解顾客的需求,要知道,所有的大单,都是磨出来的。说不定顾客试戴完最后,被我们的耐心打动了,一下子买了好几件呢。

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