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“眼镜之王”的进击:宝岛眼镜如何杀出重围(图)

http://www.51fashion.com.cn/来源:天下网商发布时间:2018-07-31关注度:
    文章导读
    如何从强手如云的眼镜江湖杀出重围,又如何在新零售时代捍卫“眼镜之王”的地位?

      SOHO中国董事长潘石屹很早就近视了,这么多年一直戴眼镜,自打玩起摄影,视力就下降得厉害。今年春天,他索性抽空去了一趟公司楼下的眼镜店,给自己配了一副新眼镜。

      以往,潘石屹都是去香港验光配镜,因为觉得香港更专业一些。不过这个偏见很快被打破了。验完光以后,潘石屹自己都吓了一跳,“没想到这里的水平比香港还高了”。他特地和验光师站在一起拍了张照片,推送到朋友圈,还号召亲朋好友和公司员工都来这里验光配镜。

      潘石屹点赞的就是宝岛眼镜。这个起源于台北市的眼镜店,1997年在武汉市开出大陆第一家门店,由此发展而来的星创视界集团,又繁衍出包括米兰、镜客在内的多个子品牌。

      衡量一家企业生意做得成不成功,一个标准是看它有没有模仿者。宝岛眼镜的身后就追随着大批“山寨军团”,许多城市街头都能看到挂着“宝岛眼镜”招牌的冒牌眼镜店。纵观中国市场,上百个眼镜连锁品牌,从百年老字亨得利眼镜,到外资巨头亮视点,也只有它有这样的待遇了。

      全世界有14亿近视人口,其中6亿在中国,加上老花眼、青光眼、白内障,存在视力问题的中国人起码不下10亿。如果要验光配镜,通常他们去得最多的就是宝岛眼镜。

      宝岛眼镜还在不断进击。2017年天猫双十一,宝岛眼镜日订单第一次突破10万,而且都是O2O订单。今年,宝岛眼镜又与天猫合作,将1200家直营门店都改造为了智慧门店。

      短短20年,宝岛眼镜在中国大陆积累了3000多万会员,拿下最大的市场份额,它如何从强手如云的眼镜江湖杀出重围,又将如何在新零售时代捍卫“眼镜之王”的江湖地位?

      1、杀出重围

      2005年,中国遵循WTO规则全面开放国内零售市场,眼镜连锁行业迎来汹涌的跨国资本。

      就在这年6月,荷兰HAL Investments Asia B.V.斥资2.14亿人民币,收购了拥有120家门店的上海老字号红星眼镜公司78%的股权。

      随后,全球眼镜巨头Luxottica集团斥资6.4亿人民币,先后收购北京雪亮眼镜公司、广州明廊眼镜公司和上海现代光学眼镜公司,并把三者的200多家门店统一更名为亮视点。

      Luxottica掌握着雷朋、Burberry、Chanel、Coach、Prada等几十个国际顶尖的眼镜品牌,不但拥有完整的眼镜生产能力,还在全球设立了数千家眼镜商店,凭借产销一体化的供应链优势,横扫全球市场。亮视点就是它收购的北美眼镜连锁企业LensCrafters的中文名称。

      跨国巨头的到来,引起中国眼镜连锁行业的一阵惊恐,唯独宝岛眼镜表现得十分淡定。

      实际上,早在2001年中国加入WTO的时候,宝岛眼镜的管理层就预见到了这番局面。

      在创始人王国胜的领导下,宝岛眼镜当时已在大陆开设30多家直营店。为了提升管理效率,刚出任CEO的王智民提议上马SAP公司的ERP系统。当时宝岛在大陆一年的营业额才3000多万人民币,一套ERP系统就要250万,够开10家眼镜店了,所以遭到部分股东反对。王智民对他们说:现在门店少,ERP上线快,成本也低,等到规模大了再上,花的钱可就不止这个数了。

      王智民是个IT控,当年在伯克利读书,第一节课教授讲的就是AI,毕业后还在美国担任过一家电商公司的COO。1997年从悉尼大学读完MBA后,有三四个月空窗期,他每天泡在网上研究全世界各大IT公司,花了那么两三个月的时间,把IT的很多东西都搞懂了。

      2001年,王智民从美国来到大陆,协助父亲王国胜发展宝岛眼镜。他亲自担任信息化总监,花了3个月把所有门店接入SAP的ERP系统,还因此成了SAP公司的标杆客户被到处推广。

      ERP系统上线后,宝岛最快4天就能开张一家新店。到亮视点打入中国大陆的2006年,宝岛在大陆已经有485家门店。到了2013年这个数字突破1200家,而它的同行大多还在原地踏步。

      2、“天上要下黄金雨,你接得住吗?”

      2013年,天猫启动O2O战略,王智民马上意识到机会来了。“眼镜这个行业是天然O2O场景,产品是可以线上销售,但是中间有一个环节目前为止科技没有办法打破,就是必须到线下去验光。”

      传统零售在2012年经历了一轮关店潮,六大国产运动品牌关闭了上千家门店,行业进入阵痛期。

      与服装零售一样,眼镜连锁行业也遭遇电子商务的冲击,很多品牌都希望到天猫开店,但是线上与线下的玩法和策略完全不同,要打通线上线下,简直就是“左右手互博”。

      王智民心想,线上可以卖产品,线下可以卖服务,二者完全可以交叉互补,而不是零和博弈。

      2013年天猫双十一,宝岛眼镜拿出线下的800家门店参与O2O活动,一天就收到5000多个订单。这完全颠覆了线下零售的逻辑,在公司内部产生非常大的震撼。王智民敏锐地意识到,“时代变了,如果不跟着变就要完蛋”。据王智民介绍,宝岛眼镜90%的收入来自会员销售,但是2013年天猫双十一很多订单来自非会员,意味着O2O创造了一个新的增量空间

      到了2017年天猫双十一,宝岛眼镜日订单第一次突破10万,而且都是O2O订单。当天是个星期六,天猫的导流让全国1200家宝岛门店增加近4万名客户,员工忙得都顾不上吃中餐。这个成绩让公司上上下下备受鼓舞,更加坚定了走数字化升级道路的信心。

      此时,马云2016年提出的新零售已经变成共识,线上线下的融合被视为大势所趋。2017年早些时候,天猫发布智慧门店的概念,引起一波大讨论,大家既兴奋又焦虑,焦虑的是看不清未来到底什么趋势,都希望搭上阿里的新零售快船,又担心走得太快跌到坑里头。

      王智民认为,新零售破旧立新,没什么捷径可循,唯一的出路就是必须用最快的速度、最短的时间去试错。宝岛眼镜中国大陆分为七个大区,王智民把大区经理们召集到一起开会,“智慧门店未来两到三年是阿里巴巴的战略核心,那代表什么?代表天上要下黄金雨。问题是你接得住吗?天上如果掉10吨黄金下来,你能接多少?”

      3、打通信息高速公路

      面对智慧门店,很多商家还在焦虑中观望,而王智民早过了焦虑的时候,他已经想清楚要怎么干。

      王智民最焦虑的时候是2013年。这一年参加完天猫双十一,他就陷入了深思,过了好几个月突然想清楚:如果传统的眼镜零售是眼镜1.0,以天猫等为代表的线上零售是眼镜2.0,那么一定会有3.0。宝岛眼镜在1.0时代和2.0时代都是参与者,3.0时代必须成为设计者。

      2014年春天,王智民把对未来的思考画成了一幅蓝图,规划了两件事:一是数字化、二是专业化。

      王智民认为,“数字化不是简单的信息化,你弄一个ERP就算是信息化,数字化是把所有交易环节全部打通。当你数字化完成以后,才有办法进入到互联网化,互联网化的下个阶段是智能化,智能化的重点就在于你有足够的数据,来驱动你生意的变革和商业逻辑的变革。”

      从2014年到今天,星创在数字化方面就做了一件事,“把公司内部所有的信息高速公路全面打通”。

      王智民说,新零售一个最简单的逻辑就是把SKU跟消费者ID做高效匹配,这代表信息必须打通。为此,其线下门店端通过“孔明系统”和“朱雀系统”,收集验光资料、记录消费行为。线上零售端则升级了电子会员系统,通过一个名叫Vision iBook的软件,为每个会员建立自己的电子视力护照。针对供应链部分,从生产、加工、采购到铺货所有环节全部实现数字化。最后,从后台的供应链,中台的ERP、CRM,前台的消费者ID全部对接起来。

      2018年初,宝岛眼镜与阿里巴巴合作接入智慧门店,只用了两个月就把1200家门店全部对接上了。

      过去20年,宝岛眼镜积累了3000多万消费者的记录,但是一直没有办法有效利用,如今沉睡的资产被开发成为分析和洞察消费需求的宝藏。“消费者在门店的消费行为是什么,他的消费心理是什么?这些将成为核心竞争力的重要一环。”

      4、大健康产业的入口?

      如今,消费者购买眼镜的时候,要的不仅仅是一副眼镜,而是要解决某些隐性需求,比如可能是时尚需求,也可能是健康需求。这个时候如果还停留在卖眼镜的思维,只会把生意越做越小。由此,星创出台专业化战略,希望将眼镜生意升级为大健康产业的一个入口。

      “这是一个有附加价值、有温度的零售行业,而不是只卖标品。”王智民说,“专业型的眼镜零售,一定是专业人才、专业的商品、专业的设备再加上专业的服务。你必须把你的Sales变得更加Professional,当你具备顾问型销售的时候,你的服务才会有温度。”

      如果没有办法留住专业人才,任何行业都专业不了。过去四年,星创专业人才的收入平均每年增长大约35%,据说在行业里绝无仅有。

      早在1997年进入大陆的时候,宝岛眼镜创始人王国胜就到天津医科大学开设“订单班”,从临床医院专业招收一批本科生,毕业后直接到宝岛眼镜就业。当时那项投入可以开很多门店了,行业里面的很多人不理解。但是回头看来这个动作可以说高瞻远瞩,星创的不少高管都是当年订单班的优秀毕业生,包括营运长、许多区域老总等。

      现任星创首席人才官连捷就是天津医科大学的毕业生,据他介绍:现在整个星创8000多人,专职验光师大约1500人,遵循专业的验光标准,就连灯光开到什么亮度这样的细节都有着明确要求。

      连捷说,“眼镜3.0时代就是从Eyewear升级到Eyecare,眼镜不仅仅是一种穿戴设备,从商品属性过渡到健康属性,本质则是从物到人的迁移。”这暗合了大健康产业的趋势。未来王智民要把1200家宝岛眼镜店打造“成为医疗前置仓,甚至全国最大的疾病筛查中心。”

      目前,中国大陆20%的县级医院没有眼科,全国眼科医生数量只有不到4万人,远远无法解决就医需求。而除了眼科疾病,眼科筛查也能为多种慢性病的发现提供线索。

      一种辅助筛查疾病的眼底照相技术早就有了,但是从眼底照片准确判读疾病信息需要医生多年的学习。而国内一家名叫Airdoc的医疗技术公司研究出一套算法,据称可以快速识别多种慢性病、准确率不低。得知这个消息,王智民找到Airdoc创始人张大磊,联合研发了一款AI眼底照相机,在7月21日成都的一个论坛上展示,据称从700多名体验者中筛查出了81例眼底病变。

      接下来,星创打算用半年时间与Airdoc完成系统和数据的对接,到年底把AI眼底照相机铺到200家门店,未来还将引入更多医疗黑科技,把全国1200家门店升级为快速疾病筛查中心。

      “让人们不用排队挂号,在家门口的宝岛眼镜店就能轻轻松松筛查全身常见的慢性病。”这个理想看起来似乎还有点遥远,但王智民已经走在路上了。

      文章关键词宝岛眼镜

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