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互联网搭台 定制服务唱戏——时尚饰界专访珂兰营销副总裁洪卫(图)

http://www.51fashion.com.cn/来源:时尚饰界发布时间:2016-09-21关注度:
    文章导读
    2016深圳国际珠宝展览会于9月14-18日在会展中心盛大举办,中国互联网+珠宝领先品牌珂兰亮相2016年深圳国际珠宝展览会。

      2016深圳国际珠宝展览会于9月14-18日在会展中心盛大举办,中国互联网+珠宝领先品牌珂兰亮相2016年深圳国际珠宝展览会。

      珂兰展位呈现了互联网+珠宝品牌的创新与亮点:提供了琳琅满目的时尚臻品盛宴,聚集展示了天生一对同胚钻系列、星耀、心之吻高端定制等明星产品系列以及与知名影视剧合作的热销款式和多款时尚臻品;并以展馆形象的独特性展示平台业务的丰富性,展馆充分兼顾了人流参观、商务洽谈以及现场体验的不同功能,设置了接待台、洽谈桌、体验区等功能区,满足不同参观者的需求,获得了业内人士和客商的极大关注。

      珠宝展期间,珂兰于9月15日在深圳会展中心6楼茉莉厅成功举办“网+未来”互联网+珠宝创新论坛,分享了珠宝行业的最新趋势及公司的盈利模式。珂兰此次携手兄弟品牌首度齐聚亮相珠宝展,向参观者及客户展现富于创造性与前瞻性的互联网+珠宝品牌形象,成为本届深圳国际珠宝展览会备受关注的焦点。时尚饰界有幸采访到了珂兰营销副总裁洪卫先生。

    珂兰营销副总裁洪卫先生

      时尚饰界:珂兰钻石作为国内领先的互联网+珠宝O2O品牌,其品牌文化和品牌特色是什么呢?

      洪卫:珂兰是一个具有互联网基因品牌,创始人全部都来自于互联网行业。郭峰以及我本人,我们以前做线上鲜花和礼品,是做电子商务的,黎海以前在天涯海南在线,同时也是钻石电子商务网站——优雅网最早的网站创办人。我们2007年成立珂兰之初,就是用互联网思维的方式在做珠宝这个行业。我们现任的CEO曹宏志,他以前是亚马逊中国大区的运营总监,所以说,珂兰的整个管理层都是很互联网化的。我们公司的整体员工,主要以90后为主,是完全年轻化的公司。互联网公司的年轻人比重往往比较大,年轻人的观念和思维更容易接受互联网,所以他们对现在年轻的消费群体的行为轨迹把握会更准确。企业文化靠人传承,珂兰从创始人到团队构架,都是这样一个互联网化的班子,我们所有的工作都围绕着互联网去开展,很多人去我们公司参观,都说我们公司像一个大网吧,不像是一家珠宝公司。

    珂兰的金色展馆

      时尚饰界:珂兰钻石的互联网+珠宝的运营模式是什么样的呢?

      洪卫:07年创立珂兰的时候,是互联网经济浪潮来临的时候,各行各业特别是在垂直领域,都出现了产业变革的机会。我们几个创始人都出身于互联网,我跟郭总以前是做鲜花网的,这个行业是一个情感传递的行业,像鲜花就是传情达意的,它表达爱情,而人们走到婚姻殿堂的时候,更是需要用钻戒来见证他们的誓言。当时我们决定用互联网思维去做珠宝这个行业。我们的模式主要是O2O模式,把线上的用户吸引到线下来交易,品牌的建立、产品知识、营销推广全部都放在线上,最后的成交放在线下体验中心。珂兰的线下体验中心的基本配置除了有柜台陈列货品以外,还有一对一的洽谈桌,由销售顾问进行一对一服务,给消费者讲解钻石知识、亲自观察钻石,让消费者零距离跟钻石进行互动和体验,消费者很快就从一个对钻石一无所知或者一知半解的人变成专家,珂兰通过这样的方式给用户传播一种钻石文化。体验中心现场还有裸钻和戒托,消费者可以挑选自己想要的裸钻和戒托款式,再由VIP顾问测量手的尺寸,量体裁衣,我们订做的戒指就不用像以前一样因为尺寸不合适而改圈。大的体验中心还设立了镶嵌室,消费者可以现场观看镶嵌师镶嵌,两个人可以共同见证爱情信物的诞生。就像吃铁板烧一样,厨师在你面前炒菜,从钻石的挑选,到量体裁衣,再到现场镶嵌,消费者参与了全过程,这是购买成品所没有的消费体验,是一种全新的消费体验。用户体验中心的钻石同步了全球十几个开采商,每天我们线上都会同步5万多颗甚至10万多颗钻石数据,这些数据全部都来自于全世界各地的钻石商库存,我们从中筛选出符合中国地区消费特点的产品,把它们摘出来放到数据库里,每天更新一次。这就像海淘一样啊,你可以同时挑选来自比利时、以色列、美国的钻石。

    珂兰展会现场一景

      时尚饰界:珂兰在这次珠宝展的主推产品是什么?其核心竞争力是什么呢?

      洪卫:我们这次主推的是两款产品,一款是高端钻石叫“星耀钻石”,另外一款是设计师系列叫“天生一对”同胚钻系列。“星耀钻石”具备比利时钻石高层议会HRD和以色列sarine钻石光学实验室的双重认证,同时联合了世界上最大的钻胚供应商。钻石有一个4C标准认证,而钻石的第五个标准是火彩,以色列sarine钻石光学实验室做的就是钻石火彩等级认证。“星耀钻石”是去年推出的产品,今年我们又进行了升级改造,并于6月份重新上线,目前市场上供不应求,需要消费者抢购。这款产品比较稀有,从几万颗里面才能筛选出100多颗,它代表了高品质钻石,很多消费者追求高品质钻石,我们请来权威的鉴定机构将最好的产品呈现给消费者来满足他们的需求。“星耀钻石”针对的是裸钻定制市场,之前大家购买的钻石是GIA认证的,GIA只对4C进行认证,缺少了火彩的认证,导致市场上同质化现象很严重,商家也开始打价格战,珂兰想要脱离这种恶性竞争,因此我们推出了“星耀钻石”。

      “天生一对”是珂兰用了两年时间研发出来的产品,它的概念核心是“同胚钻”。我们购买钻石尤其是买情侣对戒的时候,男孩子和女孩子的戒指分别镶嵌了一颗钻石,那两颗钻石的产地不一定相同,也许男孩子的那颗是从印度进口的,而女孩子的是来自非洲的。我们都知道钻石从33亿年前经过造山运动带出地球表面,遭受高温高压的洗礼形成。而天生一对同胚钻对戒上的两颗钻石是形成于33亿年前的同一个钻胚,寓意着两人的爱情是前世注定的,就像《圣经》里的一段话:“神赐予你我的结合,无人能分离”,用同胚钻去诠释两个人真挚的爱情,我们认为是最准确的。钻石的价值在于它的情感价值,在于它对爱情永恒的象征意义,我们对“天生一对”同胚钻进行商标注册,进一步对产品进行保护,把它的情感价值进一步升华。“天生一对”的价位也不高,珂兰利用电子商务的优势,去除中间成本,在源头拿货,省去批发环节,将性价比更高的产品带给消费者。 

      时尚饰界:珂兰钻石有很多明星产品系列、与知名影视剧合作的热销款式,像这次展会现场就能看到《北上广不相信眼泪》等这样的热播影视剧的海报,珂兰是怎么将这些热点跟自身的品牌相结合的呢?

      洪卫:在去年热播的两部都市情感剧《北上广不相信眼泪》和《桃花运》中,珂兰植入的是明星产品“天使之翼”系列。“天使之翼”是珂兰的老牌热销产品。从去年开始我们就很注重做娱乐营销,把产品跟当下热点做结合,不单单跟影视剧,也跟娱乐节目做结合,比如《约吧!大明星》这档节目,阮经天作为万事屋社长亲临珂兰门店,为一名城市基层打工者李先生实现钻戒梦,当小天得知李先生身上带的钱不够买婚戒的时候,曾获得金马影帝的阮社长一边刷脸表明大明星的身份,一边向珂兰珠宝顾问撒娇砍价,并通过互动踢球门游戏最终砍价成功。通过这样的植入形式,将珂兰的品牌文化传播出去。我们也跟时尚媒体合作,例如今年跟《时尚COSMO》合作拍摄当红的星女郎林允,推广珂兰MAGIC系列、星耀心之吻系列的轻奢产品,吸引年轻的消费群体。珂兰也联合IGNITE联合打造热门电影《夏有乔木雅望天堂》的同款产品亲亲鱼项链,紧扣了年轻人的市场,销售火热。去年我们还跟吴亦凡的生日会合作,推出吴亦凡粉丝款“Miss A”定制款项链,其中包含了他的粉丝元素,他自己本人也非常喜欢。今年是体育年,我们与奥运会、世界杯等体育热点结合,赞助北京国安。北京国安是超级联赛里一个成绩比较好的球队,它的口号是“永远争第一”,在北京人心目中这也代表了北京城市精神。这样的精神跟珂兰要做互联网珠宝品牌第一的品牌定位是相契合的。这些都是这两年珂兰在品牌打造上做的工作。

    《夏有乔木雅望天堂》电影同款亲亲鱼项链

      时尚饰界:珂兰接下来会有什么新动作?

      洪卫:一方面我们会加强线上品牌打造,另一方面加快线下体验店建设。珂兰计划在三年内将加盟体验店扩充到三百家以上,现在珂兰已有120家店。在产品上,进一步升级个性化定制服务。目前我们的定制服务还没有实现完全个性化,提供给消费者挑选的钻石、戒托都是半成品,不能够彻底发挥消费者的创造性。为此我们引入了3D打印技术,这次展会现场我们就带来了3D打印机,此前我们研发过1.0版本,这次带到现场的是最新的2.0版本。消费者可以在电脑触摸屏上绘制出自己想要的图案,程序自动将其生成为3D模型,按照这个模型进行产品生产,它还能自动匹配出首饰的材质以及相对应的价格。今后珂兰的产品将朝着这个方向继续钻研。

      文章关键词珂兰珠宝深圳珠宝展

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