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重建珠宝零售需求? 翠花翡翠平台的C2M商业逻辑(图)

http://www.51fashion.com.cn/来源:时尚饰界发布时间:2016-06-01关注度:
    文章导读
      翡翠市场这些年,过去不理性的“暴涨”成为线下加盟销售不动的客观原因,层层叠加价格虚高和缺乏信任导致翡翠市场销售停滞。市场需要大刀阔斧砍掉中间商,而翠花翡翠平台意识到,高利润时代已经过去,未来客户需要的是“质优价廉”。

    同样砍掉中间商,但却有实际的区别

    同样是商业变革,这次是拿自己开刀

    同样是服务平台,却要让你明明白白

    同样是资源整合,却能够空手套白狼

      卸下终端零售300多家店的光环

      这家珠宝企业,曾经拥有300多家加盟店,它与传统的品牌商一样深耕品牌十余年。数据显示,截止至2015年有300多家加盟店。然而,也正是这样的企业,在远瞻市场的巨变后,提出了改变自己的计划。2015年,它的变革产物翠花翡翠平台在水贝珠宝商圈上线。起初,人们以为是传统的批发平台。然而,在抓取客户之后,翠花翡翠平台启动线上服务,而这才是真正改变的开始。

      革自己的命,它在翡翠行业算是第一家

      翡翠市场这些年,过去不理性的“暴涨”成为线下加盟销售不动的客观原因,层层叠加价格虚高和缺乏信任导致翡翠市场销售停滞。市场需要大刀阔斧砍掉中间商,而翠花翡翠平台意识到,高利润时代已经过去,未来客户需要的是“质优价廉”。砍去中间商的利润,这意味着砍掉溢价,那是革自己的命,那它又能依托什么获得利润保障企业的生存呢?

      C2M(Customer to Manufactury,用户直连工厂)的模式

      只收取10%的服务费,让客户直接连接工厂,而且还把成本价格一一标清楚,这或者是对待客户最真诚的方法了。过去消费者通过品牌商、经销商获得产品,企业盈利在于差价,而如今,翠花翡翠平台以改变自己的方式为客户提供最真实的价格,客户能够直接了解到产品的成本,而翠花翡翠平台即可为客户提供免费调换和7天可退货的服务。而实际上往往基于优质服务,产品大多会卖出最终实现客户免调换。10%的服务费便成为节约的利润进入口袋。那么,翠花翡翠又是如何成功让经销商把货卖出去的?他们是如何了解客户需求的?

      客户需要什么再卖什么本身就是深入人心的过程

      早在构建平台开始,翠花翡翠平台就意识到,客户需要是发自内心的,他们能够准确地提出自己的需求,理解需求,而翠花翡翠平台要做到的就是以最低的价格为客户提供匹配。正如微信中被刷屏的话语——刚好你需要,正好我拥有,于是就在一起了。为了满足这种需要,翠花翡翠平台改变了以往行业的可调换仅限加盟的局限,依托产品优势全面将可调换、可退扩大到任何批发商,这是一场前所未有的革命。这意味着,你完全可以根据客户的需要随时来选择对应的产品,而如果线下没有,通过翠花线上圈子客户的需求同样能快速得到满足。可是,经销商的客户在哪?通过线上陌生的集结如何才能形成信任?

      线上+线下,实现客户的快速抓取

      其实,无论是珠宝商,还是其它零售,客户的抓取是最为关键的。基于这种考虑,翠花翡翠平台不仅要为经销商提供优质的货源,同时还要通过线上和线下相结合的模式为经销商提供抓取客户的方法。一方面,翠花翡翠平台将经销商纳入线上平台中,通过实时产品提供,捡漏拍卖等方式聚集人气,同时这种方式也可复制到经销商的终端作为营销工具,最终增加客户粘性。而不定期的线下活动,让线上客户感受到真实性,信任感由此得到了培育。而且,终端客户通过线上提需求反馈到经销商再传递到翠花翡翠平台,这也大大优化了产品匹配度。客户有了,接下来就是产品价格和质量的最优化了。

      众筹+团购,从原材料开始做起

      要增加经销商和客户的参与感,同时切实给到他们前所未有的优惠,翠花翡翠提出让产品从原料开始就把成本节约下来。这不仅是两全其美的事,更是一种颠覆,它的可行在于通过分散资金风险到、大平台兜底、聚焦产品需要上来。众筹+团购它是一种互联网思维的商业模式,不只是一个活动。 它分为两个部分,工厂到零售商(m到b)、零售商到消费者(b到c),它的道理是用时间换利润,目的是帮助零售商、消费者参与到利益链条的初端。由于初期参与者的资金压低了采购成本,所以才形成价格低于出厂价、大平台产品保障的优势,甚至产品生产出来后不喜欢选择退货,生产期间的资金溢价分红都有提供。这种双赢的模式一方面缓解了企业拿出大量资金投入到产品生产的压力,另一方面为客户集约获得实实在在的优惠和利润。

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