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陈俊兰:从饰品供应商到国际品牌合伙人(图)

http://www.51fashion.com.cn/来源:商报发布时间:2016-03-07关注度:
    文章导读
    有一句话这么说:“每个女人都无法抵抗鲜花和珠宝的诱惑。”在义乌,被珠宝饰品和原石配件围绕的场景,每时每刻都在上演。上百款样式的珠宝饰品琳琅满目,一袋袋饰品配件铺成排列,那种眼花缭乱和流光溢彩,定会让你不自觉地沉溺在美饰的诱惑中。

      有一句话这么说:“每个女人都无法抵抗鲜花和珠宝的诱惑。”在义乌,被珠宝饰品和原石配件围绕的场景,每时每刻都在上演。上百款样式的珠宝饰品琳琅满目,一袋袋饰品配件铺成排列,那种眼花缭乱和流光溢彩,定会让你不自觉地沉溺在美饰的诱惑中。

      义乌是全国最主要的饰品及配件采购中心之一,每天都有一箱箱货品源源不断地发往全国和全世界。在众多饰品行业从业者中,陈俊兰显得尤为突出,因为她不仅是美国知名珠宝品牌“GEM STONE KING”(以下简称“GSK”)的供货商,更成为了GSK的品牌合伙人,全面接手GSK在中国市场的销售和推广业务。

      把国际珠宝饰品品牌引入国内

      GSK品牌于1903年在比利时创立,1966年迁往以色列,在以色列钻石交易中心开始把钻石销往全世界。1990年,GSK第四代继承人接管了家族企业,并将总部设立在纽约曼哈顿。1999年,公司抓住电子商务的契机首次将钻石交易搬上了eBay,并开始涉足其他珠宝饰品的销售。开启电子商务业务17年以来,GSK已成为互联网零售平台的超级大卖家。

      2007年,为迎合各阶层消费者的需求,GSK开始寻思产品转型,重点推出流行饰品系列,产品SKU(库存量单位)从几万款迅速增加到60多万款,单价涵盖10美金到百万美金的珠宝配饰全类目的价格区间,GSK由此成为产品款式最丰富的珠宝首饰品牌商之一,并在欧美市场大受欢迎。

      陈俊兰是土生土长的义乌人,在传统外贸行业从业10年。由于家中本来做着饰品批发贸易的生意,作为产品及配件的供应商,陈俊兰与GSK形成对接已有相当长的时间。2014年,恰逢天猫国际力邀GSK入驻,基于先前建立起的良好合作关系和信任度,陈俊兰理所当然地成为GSK负责中国市场开发的最佳人选。

      接过中国市场的销售及推广重任后,有人曾向陈俊兰建议将工作地点设在金融环境好、时尚氛围佳的大城市。但是,陈俊兰深感一方水土养一方人,不忍离开家乡。况且,有如此国际化的项目,更应将它落地在义乌这片土地上,生根发芽、开枝散叶。得知了陈俊兰的选择与坚守,GSK美国总部的负责人立马亲临义乌展开考察。“以珠宝商人的立场出发,他们认为义乌是个充满生机和资源的地方,尤其感叹饰品行业的货源优势。”陈俊兰说。

      总部的认同仿佛一颗定心丸,陈俊兰由此正式担当起合伙人的角色,带领着百年珠宝品牌在中国全新出发。2014年7月,GemStoneKing海外旗舰店作为天猫国际的第一批商家之一入驻天猫国际,打开GSK在中国的线上市场,并以品牌直营的方式,将GSK的珠宝首饰从美国直邮至每一位消费者的手中。

      将“轻奢珠宝”推向中国市场

      接手GSK业务后,陈俊兰起初也有点心里没底,毕竟不甚了解有关珠宝的专业知识。但是,想要成为优秀的合伙人,必须让自己在珠宝首饰行业变得更专业。于是,陈俊兰立即飞往美国,在GSK总部的各个部门工作学习。她坦言:“在总部的每天都过得异常充实,能让我在最短的时间内吸收尽可能多的专业知识,无论是关于GSK珠宝的定位,还是关于GSK的经营理念。”

      就是这次美国之行,陈俊兰更加坚定了在国内推广GSK的信心。她希望把GSK轻奢珠宝的理念引进中国,让所有爱美的女人都可以消费得起货真价实的品牌珠宝。

      当然,除了珠宝知识需要不断进行自我充电,组建运营团队也是摆在陈俊兰眼前的难题。“我的主业是外贸,一开始是希望把运营事务外包给专业的团队去打理。但是,在深入接触了十多家代运营公司后,我发现大多团队实际上缺乏跨国运营的理念和经验。代运营团队的年报价动辄上百万,如此投入却无法带来我想要的产出。”陈俊兰说,“我最终选择硬着头皮自己上。”

      在陈俊兰看来,一支运营团队想做好店铺装饰、美工上图等表面文章并非难事,她需要的是既会通过数据分析市场行情,又能对产品库进行管理的专业化人才。为何对运营人才有如此高标准的要求?她解释说:“GSK的产品库中有超60万的SKU。如何从海量的款式中选出几百种推出成为受市场欢迎的爆款,才是运营的核心所在。”直到去年9月份,陈俊兰终于招到了满意的运营总监,由此一支较为专业的运营团队开始显露雏形。

      在团队的共同努力下,虽然销售量呈现大幅增长的趋势,但陈俊兰总感觉到GSK进入中国时,有点儿“水土不服”,无法对中国珠宝市场形成真正的冲击力和影响力。经过考察分析,她终于找到症结所在。GSK对产品的定位是“流行珠宝”,介乎“珠宝首饰”和“流行饰品”之间。轻奢的理念、亲民的价位,让“流行珠宝”在欧美市场大受欢迎。但是,这一定位却不太符合中国消费者对于珠宝产品的实际需求。

      “拿钻石首饰为例,美国人更注重克拉数而非成色净度,而中国人则更在乎质地而不是大小。中美消费者对钻石类产品有着不同的需求:一个要大,一个要精。”陈俊兰解释道,溯其根源,是观念上和文化上的差异造成了在美国市场“风生水起”的GSK在中国市场却略感“水土不服”。

      就此现状,陈俊兰决定:在GSK轻奢珠宝理念的前提下,让GSK的开发团队开发切合市场需求设计开发符合中国消费者喜好的产品,让GSK圆更多女性的珠宝梦。

      成为优质客户的合伙人

      自2014年7月在天猫国际店铺正式上线以来,经过近两年的客户培育和品牌推广,陈俊兰相信在2016年GSK会在中国市场迎来突破。除了天猫国际,陈俊兰的运营团队已在2015年11月份开通速卖通,并且接下来计划在天猫国内、京东、亚马逊等各电子商务平台开设品牌直营店铺,以实现跨境电商领域的全渠道覆盖。

      据陈俊兰介绍,她的团队目前对GSK全球市场业务的参与度在30%左右。未来,她的目标是将自己打造成GSK的最主要中转站,让美国的产品通过中国的平台销往全球。

      在义乌,涉足饰品行业的经营者不在少数,但是能像陈俊兰一样与国际品牌形成如此紧密合作的实属凤毛麟角。在她看来,成为品牌合伙人,或许是义乌企业乃至整个产业链全面转型升级的新出路。

      义乌企业为品牌企业供货或代工由来已久,手中积攒了大批的客户名单。陈俊兰的做法看似简单,实际上却富有实效,将死名单变为了活资源。

      在陈俊兰的理解中,合伙人的实质是相互需要,优势互补。“我常强调‘中国资源、美国货源’的思想。意思是说,我是GSK美国总部的资源供给方,而GSK总部则是我的产品供应方。”陈俊兰说,“对于义乌企业来说,背靠小商品市场的丰厚资源,我们不单可以成为供应商,更可以借助他人的制造优势,共同开发打造附加值更高的成品。”

      进出口是未来几年贸易的大趋势。依循“合伙人”思维,陈俊兰正在规划组建一支专业的数据分析团队,专门针对产品和项目展开挑选和评估,从而开发出真正拥有市场潜力的商品,不仅要将海外的好品牌引进来,更要带动中国的好产品走出去。

      文章关键词陈俊兰饰品供应国际品牌

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