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九钻网陈斌:用低价颠覆统钻石零售 (图)

http://www.51fashion.com.cn/来源:时尚奢华发布时间:2016-02-04关注度:
    文章导读
    钻石恒久远,一颗永流传”,钻石已经成为中国结婚新人纪念爱情的必须品了。一直以来,很多新人结婚时的钻戒又价格不菲的开销,不少新人也想办法通过各种朋友和特殊渠道试图弄便宜一点的戒指,从而节省一笔开支。

      钻石恒久远,一颗永流传”,钻石已经成为中国结婚新人纪念爱情的必须品了。一直以来,很多新人结婚时的钻戒又价格不菲的开销,不少新人也想办法通过各种朋友和特殊渠道试图弄便宜一点的戒指,从而节省一笔开支。


      而08年,九钻网大规模的发展,确实让大批新婚夫妇既买到了大分数的结婚钻戒来见证自己的婚姻,同时也着实节省了一笔钱。

      “九钻09年帮2万新婚夫妇节省2亿”

      九钻是网络直销加线下体验店成交的钻石零售商,同等4C参数的结婚钻戒,在九钻的销售价格仅是一般商场的价格的40%—50%。如果一对情侣购买一对第二种质地较好的50分钻戒的话,通过九钻购买要相对便宜1万多元了。这对于年轻的新婚夫妇而言绝对是笔不小的费用。

      据悉,九钻网进行钻石的网络零售模式,同时,为了让用户有更好的购买体验,同时在北京、上海、无锡、杭州、天津5个城市开设了体验店,每个城市一经推出,立刻倍受到新人的追捧,很多九钻的顾客还主动推荐自己身边要结婚的朋友去九钻消费。九钻也因此在08年销售额做迅速做到了1亿元。

      据九钻网总裁陈斌介绍,“09年预计能为2万对结婚夫妇在九钻网购买结婚钻戒,平均每个结婚钻戒帮顾客节省1万元左右,这样下来总共在09年帮2万对新婚夫妇节省2亿元”

      网络直销模式将钻石零售价降低50%

      那么,九钻网的钻石零售价格这样优惠的秘诀是是什么呢?

      总体来说,九钻网的价格相比传统商场零售价格便宜50%,主要原因在于网络直销模式的两个本质优势:减少钻石采购环节的渠道优势,以及降低运营成本让利顾客。

      直接从全球钻石生产源头采购,省去6步中间环节。

      全球珠宝用钻石的主要原产地在南非, 钻石被从矿中挖出来后,送到选矿中心;分类之后,经批发钻石机构在全世界大概有一百个看货商,它把原材料拿来拆分一下好坏货;再把钻石送到三个地方:比利时、安得维普、以色列等几个国家的切割中心,钻石切割之后的钻石成品就流入批发商手中,通过中国香港、深圳再进到国内!就是通过以上7个环节才形成了在商城中最终售卖的成品钻石,而这些环节产生的成本占据了钻石零售价的30-50%。

      九钻网通过战略合作伙伴关系,直接从最源头进行钻石采购,就不再经过看货商、切割中心和批发商、中国香港、深圳等多个环节,从7步变成1步,极大的压缩了中间环节的成本,既保证了钻石的品质,也极大地降低了钻石的采购成本,仅这块就比传统商场的采购渠道便宜近30%左右。

    把体验店开到写字楼里,省去高昂的商场租金,让利给顾客

      我们知道,开在商场中的传统商铺,要支付高额的租金或返点。一般传统商铺一个10000元的钻石,商场的租金会达到3000元。也就是说,在商场里仅呆半个小时选购钻石的时间,买的10000万元的钻石戒指,其中有3000元基本上就是自己半个月至一个月的工资就要给商场了。

      而九钻网的所有顾客都来自网上,通过在网上的口碑传播了到就钻网上了解九钻,所以九钻的店虽然也位于繁华地段,但都是开在写字楼,而写字楼的租金仅相当于传统商铺的20%或者更低。这样就省去了高昂的商场租金,而节省下来的费用都让利给顾客。

      网络推广与精准营销大大节省宣传费用

      九钻网的钻石网上直销模式主要的用户群是在互联网的潜在的结婚人群,所以九钻的推广途径主要推广成本相对较低的网络媒体,而且在网络上也通过精准营销的理念和技术面向结婚人群进行推广,同时又精准在与婚庆、拍结婚照等即将结婚的情侣最集中的社区和网站进行整合营销。而传统的钻石零售商,更多的广告费用花费在价格高昂的电视广告和明星代言上,这些费用到最后都会分摊在消费者头上。

      简化的商业模式减少人员投入。

      九钻网的网上看样式和价格产生购买欲,体验店选货、订货、网上下单的整个流程。这样不仅在整个经营方面简化了管理难度,同时也不用像商场那样主要依赖于店铺的销售人员。九钻网也因此在管理成本和人员成本上得到了进一步的控制,而且随着销售规模的扩大,人员的成本没有什么增加,相应的人力成本的比例就大幅度下降

      快速的库存周转,降低的资金的占压

    九钻降低成本的另一招是控制库存周转速度。据了解,为了节约成本,九钻的周转基本是3个月左右。而传统的钻石零售商光一个零售店所需要的钻石库存动辄就是1个亿左右,而一个店一年的销售额才1个亿左右,这样就会占用传统零售商巨大的资金,这样就只能是在提高钻石的零售价格来支付资金占用成本。而九钻的顾客都会选择“定制”戒指服务,而且体验店也不需要那么多的库存储备,所以就加速了库存和资金的周转。另外,为了进一步降低采购成本,九钻大多会以现金形式从看货商那里直接采购取货,光这一项,九钻就另外在给客户降低5%-10%的费用。

    网上直销加体验店成交的新的商业模式的优势让九钻相比传统店铺大规模降低了成本。珠宝行业一直是公认的暴利行业,其实也不是个别商家赚取了很高的利润,而是成本都消耗在流通环节和零售环节上,而九钻彻底缩减了绝大部分的中间环节,让利给消费者,真正地帮消费者节省成本。

    陈斌的理想:让每个新娘都能戴上更好的钻石戒指

    在我们采访时,九钻老总陈斌提到,在他身边有不少朋友,包括他自己,在年轻时结婚需要购买戒指时,面对妻子向往的钻戒都有点力不从心。最后只能先买一颗小的,承诺妻子将来有钱再时再补一个大的。但是结婚是一辈子太有纪念意义的日子了,以后补的可能没有当时的意义了。这也可能成为他小小的遗憾。

    05年的时候,陈斌出差南非,竟然发现那边的钻石原产品相比国内的售价便宜太多了,再经过深入考察才知道了钻石饰品的售价是被各种流通环节不断加起来的了。所以,那时,陈斌就萌生了做钻石生意的想法。他想寻求一种模式——砍去中间环节,砍去虚高成本,让钻石的售价降下来。他说:“我想让钻石饰品从奢侈品变成一般消费品,我想让每一对新婚夫妇都可以用更好的价格去买更优质的钻石,让每个消费者用同样的价钱买更大更好的钻石,也让钻石的永恒见证他们永恒的爱情。”

    所以,陈斌最终创办的九钻也秉承着这样的理念,在保证钻石品质的前提下,不断降低各个环节的成本,将新模式节省的成本全部让利给了顾客。

    而且陈斌也将自己的理想不断塑造成为整个九钻公司的经营理念,整个九钻团队都延续着陈斌的理想,“我们要减少各个环节的成本,让利给消费者”也成为九钻绝大部分员工的目标。

    九钻的底气:全球顶级投资商为后盾

    做钻石生意,动辄就是好多亿的资金投入,而且能够跟南非源头的渠道合作,对资金以及公司的背景的要求当然很高,九钻的强大的投资方和资本背景,是九钻能很有底气做钻石直销模式的基础

    成立于2005年的九钻网由陈斌联合乐百氏创始人何伯权创立,08年又获得由KPCB、启明创投、RAPAPORT集团以及清科集团四家公司共1000万美元的风投。

    RAPAPORT集团是全球钻石价格制定者、曾成功投资美国最大的在线钻石销售公司Blue Nile;lueNile在2004年的销售总额,就已经一举超越了Bvlgari、Cartier和Tiffany&Co.三大著名品牌的销售总和,并于同年在纳斯达克上市。2007年,BlueNile就完成了3.2亿美元的销售额,6500万美元的毛利润

    KPCB是以美国前总统布什、前国务卿鲍威尔为合伙人的投资商;启明创投全球顶级的投资商,曾投资美国第二大在线钻石网站ICE.com。

    投资九钻的投资商非常看好九钻能在中国创造出bluenile的成就,而且大家一直相信,中国巨大的市场,能让九钻在3-5年内超越Blue Nile的成就。

    所以,九钻网的投资商倾力给九钻在资本和行业资源上给予很大的支持。九钻的钻石出自“钻石之乡”南非的Venetia钻矿区。南非宝石级Venetia矿场,是纯正金伯利岩产钻石,处地下200公里极度深寒冰川原生矿层!全球40%以上的宝石级钻石都出自该矿区。这里出来的钻石在净度和色泽方面在全球首屈一指。

    九钻的钻石都由比利时安特卫普切割中心进行切割。全球最大钻石切割贸易机构EDT(Eurostar Diamond Traders N.V.)总部也位于比利时安特卫普城。 在DTC拥有三个看货席位。EDT拥有10000多名优秀的钻石切工技师,每年可以切磨150万克拉的优质切工钻石。 世界上80%的优质切工钻石来自比利时!

    可以说九钻钻饰是比利时550年钻石王国完美切工。

    布局钻石网上直销,塑造行业进入壁垒

    尽管网上购钻的价格比传统便宜50%以上,但目前用户从网购购钻的比例依然较低。据陈斌介绍,2008年国内钻石销售额占全珠宝行业的三成,达500多亿左右,但其中钻石网购的市场总量加上C2C部分仅为10亿,只占全部份额的2%。

    在陈斌看来,阻碍用户在网上购钻有两大因素:一是用户对网购这种模式不放心,尤其是看不到实物的时候。二是对钻石品质和假货的担心。而九钻网也在针对上述问题迅速布局,并且要迅速塑造行业进入壁垒。

    为了降低用户对网上买钻石因为看不到实物而不放心,九钻在做好网上产品展示的同时,在核心地区和城市开始开设自己的体验店,体验店会有部分网上展示的款式样品,也有一些裸钻和成品钻。用户可以在体验店深入了解九钻高品质的钻石,同时可以试戴很多款式,以及试量自己的手指尺寸,这样很大程度的解除了用户网上够钻的顾虑。而且由于价格还能比传统商场便宜50%,所以体验店开的城市,迅速得到消费者的追捧。据介绍,陈斌现在整天在思考,如何在未来一年在全国20个省的50个城市开设体验店。

    而且,为了让消费者在九钻网购买钻石更放心,九钻网的产品均提供双证双保险服务,所有卖的裸钻都提供国际标准GIA证书和国检的NGGC证书。

    除了以上两个手段保证外,为了进一步提升优质服务,九钻网大力发展个性化定制服务,九钻提供很多传统门店不愿做的个性化服务,用户可以通过在网上选定喜欢的款式,到体验店挑选合适的裸钻和镶嵌用首饰,然后由九钻再行定做。另外,九钻还推出其他一些更贴心的服务,比如以小换大、以旧换新等等。

    为了配合个性化的定制,九钻网的另一个优势在于它的款式非常多,传统的珠宝店,有售的款式较少,而且更新较慢,而网上直销平台则可以提供海量的款式,与欧美最新潮流款式同步发行。据了解,九钻网拥有数千种欧美时尚款式。

    最近,为了满足外地用户更放心地网上购买钻石,九钻首家推出了钻石饰品货到付款服务,首先在大城市展开了送货上门,活到满意付款的服务,更加降低了用户对网上购钻的担心。这个在国内钻石网络直销公司中还属于第一家。陈斌还透露,除了货到付款服务外,目前九钻还在着手考虑推出银行分期付款业务,以进一步降低钻石网购的门槛,使钻石从奢侈品变成人人都消费的起的时尚消费品。

    九钻网将用低价彻底改变钻石零售格局

    在采访陈斌时,我们提到,九钻的钻饰即有品质保证,又确实有那么大的价格优势,而且体验店和货到付款等模式也很方便顾客。会不会触动传统钻石零售商的利益?会不会造成现在钻石零售商的洗牌?

    陈斌表示:九钻的模式一定会触动传统零售的利益,一定程度上改变钻石零售的现有格局。

    任何一种新模式的诞生都会打破旧体制的利益格局,但只有这样商业才能更健康的发展,最大收益的还是消费者。

    从目前来看,传统零售企业也开始自己尝试做网购模式,但是因为传统企业已然是先下零售的最大受益者,一旦推出网购平台,网络与地面难免执行价格双轨制,冲击线下生意,所以两害相权之下,大部分还是选择谨慎观望或按兵不动。

    “也正因为这样,才给了九钻做大的机会!”陈斌预计,随着体验店规模的扩大,低成本扩张路线最终将使九钻超过传统钻石零售商。在这期间,行业肯定有洗牌和整合并购等行为的出现。

    按照陈斌的理想,九钻计划在未来2年内在50个城市开设体验店,覆盖20个省。届时九钻将会极大重合度地推动整个行业大洗牌。

     

     

      文章关键词九钻网陈斌钻石零售

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