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2016年翡翠行业如何谋求生存与发展?(图)

http://www.51fashion.com.cn/来源:互联网发布时间:2016-01-06关注度:
    文章导读
    几位做翡翠的朋友问我:“你认为翡翠市场什么时候能够转暖?”这个冬天实在太长了,也太冷了,让很多翡翠商焦躁、烦闷,而面对外界环境却又倍感乏力。纵观今年珠宝展次数频繁到每周皆有,这表明大家都在奋力突围,然而,效果却并不尽如人意。

      几位做翡翠的朋友问我:“你认为翡翠市场什么时候能够转暖?”这个冬天实在太长了,也太冷了,让很多翡翠商焦躁、烦闷,而面对外界环境却又倍感乏力。纵观今年珠宝展次数频繁到每周皆有,这表明大家都在奋力突围,然而,效果却并不尽如人意。

      为何如此?原因很多,但根本原因是中国这次经济遇冷为结构性缺失,而非周期性遇冷。周期性遇冷可以看作遭遇经济冬天,熬几个月就是春天;而结构性遇冷则是冰川世纪,只有大环境趋于平衡之后,才会春暖花开。现在值得庆幸的是:从“克强经济”可以看出,中国结构性失衡正被政府所重视,并积极调整。

      在这独特的时期,“百业废之前废,百业兴之后兴”的珠宝行业又面临着新的挑战,从传统经营向现代化经营的转型升级,新一轮的洗牌残酷上演。翡翠行业尤为如此,大批翡翠商将在这一轮洗牌中退出战场。大浪淘沙时代,我们如何寻找属于自己的生存法则?

      1、做会跳舞的大象:高端翠商的品牌黄金年代。

      翡翠行业内外,都对做高端翡翠的玉商羡慕不已,一件货品最少价值一辆奔驰宝马,多则价值一栋楼,一幢别墅。中低端玉商多以此为目标而奋斗不息,希望有朝一日能够拥有金堂玉殿。然而,大家只看到了高端翡翠商光鲜亮丽的一面,却没看到他们背后所面临的风险、磨砺、机遇和挑战。

      大洗牌时代,虽然实力强者抗风险能力超过实力弱者,更容易获得良好的机遇,但高端翡翠商并不一定就比普通玉商活得好,谁也躲避不了经济遇冷购买力下降的问题。我们可以看到冰河世纪最先消失的是巨型动物恐龙,因为它无法适应突变的环境;2008年金融危机最先倒闭的是在世界上排名第四的雷曼兄弟银行,因为它的运转需要更多的能量,次贷危机让它断了现金流,巨无霸也轰然倒塌。

      连续两年,缅甸翡翠公盘只开一次,高昂海关税,让很多大料无法顺畅进入国内,一些玉商被迫放弃已经标到的原料;高端货品料子奇缺,造成成品价格持续上涨;而原有的高端翡翠边缘客户即那些为获得项目送礼的中小企业主,集体捂紧荷包。高端翡翠商切实地感受到,经济大环境和政治大环境所带来的压力。

      同时,中国高端翡翠商也面临众多问题,隐形富豪居多,品牌知名度不如个人知名度;从源头到终端销售的全产业链高难度整合,资金实力的挑战;传统经营模式与现代合作者之不同理念的对接。

      中国富豪阶层正在改变,第一代因政策爆发的土豪们开始逐步退出舞台,拥有西洋教育背景的二代已经走向台前。高端珠宝消费的理念正在变化,他们不仅看中珠宝的礼品功能,收藏价值,更看中珠宝所带来的身份价值和文化价值。因为富有文化内涵的珠宝才能成为他们个人魅力的标志。因此,高端珠宝打造品牌的时代已然来临。

      然而,高端翡翠商起家早,文化不高,虽然拥有敏锐的品牌意识,却苦于无从下手。品牌不是起一个好名字,做一个漂亮商标就能够解决问题。高端珠宝有其特性,一是获得原料难度大,而且翡翠原石又变化多端,看料、开料都要倍加小心,若想一直保持较高的品质,必须有雄厚的现金流、丰富的经验、过人的胆量,还需要一些好运气;二是消费者非富即贵,他们信息来源渠道有别于常人;三是新贵消费者更注重翡翠背后的文化。

      因此,在洗牌过程中,若想从挑战之中得到机遇,获得飞跃性发展。就必须打造好高端品牌,但这非常规意义上的品牌建设,而是对传统商业模式的改革,完成基础品牌建设之后,做好翡翠文化体系,实现针对性的圈子传播,结合现代化的融资运作,联手打造成熟的翡翠交易平台。

      2、做过硬的铁筷子:中端品牌商和批发商的合纵连横。

      无论是在全世界还是在中国,最知名的珠宝品牌商往往不是在货品上最顶尖的,而是整合资源最强的。中国大多数翡翠品牌商、品牌特许加盟商基本都不是以买料开石起家,绝大多数是二手批发商,或者是渠道买手,以及终端店商,新兴的几家品牌商则是借力资本出航,虽然资金实力,原料上都不是最强者,但是他们是一个成功的组织者。这些企业的掌舵者对品牌建设和发展,具有敏锐的意识,专业的考量,注重品牌影响力,更会寻找专业团队,将企业向现代化企业转型;更懂得借助外在资本力量,成就自我;注重销售渠道的拓张与扩展。

      他们拥有良好的信息渠道,对外界变化极为敏锐,是能够最快做出反应的翡翠商,联合现代资本,囤好货,捂紧荷包,寻找新的渠道合作,创新产品;各家依据自己的优势迅速做出应变。然而,他们也一样面临着重大的挑战,他们基本都从半成品,成品起家,对原料的把控能力不强,受前端影响较大;早年大多数从低端做起,现在品牌影响力高不成低不就;过去无质量的高速扩张,导致现在的尾大难甩,产品供应不畅;因部分加盟商承诺产品可以更换,造成换回的次品积压过大;而现代传播技术对他们来说是一柄双刃剑,既可以让他们更好地跟加盟商互动,同时也为加盟商迅速学会行内规则,寻找低价货源提供便利条件。

      在大洗牌中,他们首先要认清自己的优势所在,比起加工基地,他们在原料上很难获得绝对优势,然而加工制造商再大,却缺少相应的人脉,因此要积极寻找合作的要点,而非简单的买卖关系。

      第二,学会借助行外资本,行外资本不会雪中送炭只会锦上添花,他们投资的要点就是看见现金流的企业,货再好对他们也没什么意义,因为他们不懂货,只看实际。

      第三,有质量的扩张,有目的的收缩,店开2000家,家家从你这拿货,才是真正有效的2000家,如果开了2000家,但是1800家都不受控,只有换货想起你,那是一件非常痛苦的事情,毕竟翡翠商不同于黄金商。

      第四,多品牌战略,品牌提升出现困难,不如另创高端品牌;正如丰田汽车走向高端,推出凌志汽车。

      第五,现在加盟商也在转变,他们选择加盟不再另做品牌,一方面是因为自身实力,另一方面他们需要专家+保姆式的服务,因此品牌特许加盟商服务体系需要根据客户的提升而转变。

      只有根据环境的转变,不断改变自己,适应环境,比环境永远快半步,你才能称为最有实力的“铁筷子”,挖到属于自己的宝藏。

      3、烧不死的麻雀就是凤凰:小翡翠商的辗转挪腾。

      在洗牌中,生存最艰难的莫过于生产和销售中低端产品的小翡翠商。他们大多数都会在这一轮洗牌之中退出赛场。任何行业都具有“二八规则”,20%的优势人群占据着80%的资源,分享着80%的财富;80%的普通群体和弱势群体共享20%的资源,争夺20%的财富。因此,这才是厮杀最为残酷的市场。

      骤然遇冷,难易回暖的摆件市场极为独特,对原料的挑剔性不大,但是制作周期过长,而且销售渠道单一,特别是大型摆件。目前,中国收藏界对翡翠还是处于重料不重工的时代,而普罗大众对翡翠仍停留在饰品的概念。摆件翡翠商一般实力并不强,货品一旦积压,连进原料的款项都难拿出,因此他们多半是替人加工,但如此一来,他们对市场的应对能力更加脆弱。很多人在市场遇冷的时候,难以生存,从而转行。即使每年天工奖如火如荼依然难以改变他们的命运。这一部分翡翠商只有在艺术修为,或者技艺上突出的人,才能生存下来,得什么奖并不是最重要的,最重要是被市场认可。

      中低端翡翠制造商要学会动起来,但实力不强时切忌进入陌生市场。具有翡翠加工优势的广东历来只做行内生意,但是行业遇冷,很多翡翠厂商的店商客户都朝不保夕,因此坐等客源上门已非良策。行动起来,多跑展会寻找新的机会已经成为他们的共识,但是由于实力不强,创新意识较少,跟风意识较重,他们几乎都是跟着一窝蜂上,往往有些走在前面的成为了先烈,走在后面的又没赚到钱。

      怎样才能开拓新的渠道?

      首先,不要进入翡翠还没有兴起的市场,看似是空白的蓝海,拥有许多机遇,但它需要很多的宣传和基础普及,这不是一家小企业能够做到的。

      第二,不要进入非常成熟的市场抢夺机会,这样的市场选择余地大,客户对货品从原料到雕工都极为挑剔。

      第三,选择翡翠开始热起来的二、三线城市,与熟悉自己且有实力的终端商合作,因为这个时节终端商不想多进货,却想多卖货,他们提供渠道,厂家提供货源,才能两全其美。

      第四,不要学别人做品牌,小厂商传播资金有限,好钢应该用在刀刃上,这时候活下来是关键,有单有渠道比品牌更重要。

      第五,要巧妙运用电子商务平台,虽然电商已经走过了高速发展时代,但“双11”淘宝的900多亿的营业额不容忽视;而现在的电商平台不仅仅局限于一个淘宝店,还有各种免费的宣传渠道:微信、微博、贴吧、论坛。

      作为小商家,我们永远不可能像大商家那样具有众多的优势资源,但是因为我们个头小,身体灵活,反而在市场中更能把握那些缝隙利润,发挥自身优势活得更轻松。

      记住:在这个时代,烧不死的麻雀必然会成为日后展翅高飞的凤凰。 

      文章关键词珠宝行业翡翠行业翡翠商

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