您的位置:时尚饰界 > 店铺运营 > 名创优品和爱马仕、外婆家的共同秘密是什么?(图)

名创优品和爱马仕、外婆家的共同秘密是什么?(图)

http://www.51fashion.com.cn/来源:品途网发布时间:2015-07-29关注度:
    文章导读
     无论是名创优品,还是外婆家,甚至是爱马仕,都在做同样一件事情,通过各种努力,用物理学用语就是“做功”,把这个心理价格锚点抬高。名创优品聪明地把产品定价为10元,而外婆家也如此,智慧地把某些产品价格压低到成本线附近。

    名创优品 爱马仕


      无论是名创优品,还是外婆家,甚至是爱马仕,都在做同样一件事情,通过各种努力,用物理学用语就是“做功”,把这个心理价格锚点抬高。只有当人们觉得这个产品应该值得钱非常非常高时,产品的售卖才变成了一个相对容易的事情。

      一家logo上都标识着日文的品牌——名创优品,在数月之内,便占领了广州各大购物中心和繁华街道,据消息称:在亚洲,它每月可以开20~30家新店,扩张速度令人咂舌。它清新的装修和精致的产品外观,看着让人觉得很有品质感,而店内的主线产品则都是10元左右,也有少数产品价格在20元左右。从开业以来,每每路过,其店内都是人头攒动,客流让人艳羡。

      同样的,外婆家也有类似的状况,精美的设计外观,低价的产品线,快速开店,集中引爆极其丰富的客流。

      为什么他们总是有一大堆人挤着购买?

      两家店的共同秘密是什么?

      是精致的美学包装?

      是超低的产品价格?

      都是,也都不是。

      他们的共同点,是差势!

      什么是差势?

      物理学上讲重力势能,重力势能是指物体由于被举高而具有的能,其大小由地球和地面上物体的相对位置决定。物体的质量越大、相对的位置越高、做的功越多,物体具有的重力势能就越大。

      这一点,和中国古人的谋略如出一辙,孙子兵法势篇第五里讲到:“故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。”

      那如何产生势能?

      一个物体要想有势能,一定要有高和低的差异。就像圆石距离地面的高度差越大,其重力势能越大,滚动起来,也就激发了强大的动能。

      一个商业模式,如果想能够激发消费者的购买行动,同样也需要有势能。

      而势能一定来自于差势。

      在消费行为领域,如何产生差势?

      消费者购买行为,源于内心的购买动机,而其基本的参考点就是产品的价格和品质。

      品质越好,购买的动机越强,价格越低,购买的冲动越大。

      而按照一般的心理惯性来看,高品质的产品都拥有高的价格,低品质的产品都拥有低的价格。

      高品质的产品价格却不低,高品质虽吸引人,但高价格却在排斥人。没有差异,哪里怎能产生势能?

      去哪里造势?势能产生于心理惯性的错位!

      在一般的心理观念的惯性里,什么是高品质的产品?

      外观精致而具有设计感!

      装修美观而具有格调!

      品牌显赫,最好还有产地背书,如法国红酒,日式家居!

      虽然产品真正稳定的高品质是需要时间沉淀的,然而,人们对高品质的产品有一个惯性的认知——具备了以上几个特点的产品,基本就是等于高品质产品了。

      产品品质很高,至少看起来是这样,此时,如果定价很高,依然不会产生爆破性的客流引力。因为那没有差势。

      所以,名创优品聪明地把产品定价为10元,而外婆家也如此,智慧地把某些产品价格压低到成本线附近。

      超高品质,超低价格。此时,便有了势能!

      这里的秘密在于,人们对什么样的产品应该有什么价格是有一个心理锚点的。这个价格锚点,其实就是上文所说的心理认知的惯性。

      这个心理价格锚点的真正意义是——人们认为/感觉这款产品应该值多少钱?

      无论是名创优品,还是外婆家,甚至是爱马仕,都在做同样一件事情,通过各种努力,用物理学用语就是“做功”,把这个心理价格锚点抬高。只有当人们觉得这个产品应该值得钱非常非常高时,产品的售卖才变成了一个相对容易的事情。

      拿爱马仕来说,它的一个皮带可能也就是几千块,相对而言,大家咬咬牙也都能买得起,可是,它有几十万的包包,也一致在大力宣传自己6000万元的直升机,都让人觉得它的价格应该高得多得多,此时回头看看那8000元的皮带,也不算太贵,甚至有了占了便宜的感觉。

      那关键的问题来了?

      如何去在消费者心中植入很高的品质锚点和价格锚点呢?

      看看他们都是怎么做的:

      源产国效应——海外的都是好的;

      高价的产品大力宣传——他们的产品价格本来就很高;

      精美的设计——美的都是好的;

      有逼格的装修——有格调的都是好的;

      占据一线商圈——能进这个地方的,一定是大牌;

      这些都只是基本技能,还有进阶技能。

      比如谈互联网,讲情怀,聊故事,塑造创始人形象。

      当然,这些仅仅是制造差势里抬高的一端,制造差势的另一个方法是降低另一端,通过产品线调整,参考系对比,原材料控制,工艺的优化,产生实际的超低价格产品。一方面抬高预期的心理价格,一方面压低感知的产品价格。这一高一低,才产生了心理预期价格和实际感知价格的巨大差异,而正是这一差异,才产生了势能,进而激发了购买的冲动。

      做企业到一定程度,一定是做势的,商业里的势,就是人心。抓住人心,才是企业安身立命之本。外婆家不过是工业化的菜品,名创优品也不过是浙江生产的玩具,爱马仕也不只是动辄数十万的产品,而他们都通过手腕,抬高预期,降低感知,纵横捭阖,拨动人心,制造了强力的差势,最终转变成了购买的动力。这便是他们共同的秘密。

      文章关键词名创优品爱马仕外婆家

      网友评论

      大家正在看

      热点关注

      • 推荐阅读
      • 品牌
      • 企业
      • 招商