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土巴兔CEO王国彬:做家居电商的“刺猬”(图)

http://www.51fashion.com.cn/来源:亿邦动力网发布时间:2014-10-24关注度:
    文章导读
    目前,土巴兔平台上汇聚了全国80个主要城市近7万家装修公司,85万室内设计师。装修业主可以通过关键字搜索房屋设计方案、发布装修需求,以及寻求设计师及装修公司解答等。

      土巴兔是由深圳市彬讯科技有限公司主办,成立于2008年7月,网站于2009年6月上线。2011年,土巴兔获得经纬创投数百万美元的A轮融资,并在2013年6月获得经纬创投的追加投资。2013年年底,土巴兔宣布,其已完成上亿元人民币的B轮融资,由红杉资本领投,经纬创投跟投。目前,土巴兔平台上汇聚了全国80个主要城市近7万家装修公司,85万室内设计师。装修业主可以通过关键字搜索房屋设计方案、发布装修需求,以及寻求设计师及装修公司解答等。

    土巴兔王国彬

    土巴兔CEO王国彬

      80后的 “创业梦”

      不想当将军的士兵不是好士兵——拿破仑。

      衡量一个人的成功标志,不是看他登到顶峰的高度,而是看他跌到低谷的反弹力——巴顿。

      这二句名言放在土巴兔创始人王国彬身上同样适用。王国彬,江西人,80后,创办土巴兔装修网之前,王国彬已有10年的创业史。上高中时,第一次接触计算机,便产生浓厚的兴趣,并在后期学习中发现了商机,在读书期间办了一所电脑培训学校。电脑培训的创办并没有满足王国彬的事业梦,他经过对历届学员的数据分析,发现室内设计师在学员中占比最大。为了让培训结束的室内设计师能够成功就业,他又创办了一家装修公司,为设计师提供实习和就业机会,成功融入到装修行业中。也就是这个第一次创业,为王国彬积累了丰富的室内设计师资源,为土巴兔装修网的运作预埋了伏笔。

      2005年,随着互联网浪潮的崛起,王国彬前赴深圳创办了一家互联网公司,主做搜索引擎业务。由于过分追求技术完善,战线拉得太长,忽略了商业价值,使得这次创业夭折。第一次互联网创业失败后,王国彬仍然看好互联网的前景,他认真分析自己的经验与优势后,决定深挖自己熟悉的装修行业。当时美国的装修网站Houzz曾火爆一时,土巴兔最初定位跟这类网站很像,通过这类平台业主可以寻找到满意的设计师,然后再根据设计师提出的建议自己找装修团队。可是,美国的“洋模式”在中国水土不服:首先,中国人购房成本高,在购房之外,很难再花高额费用去请设计师进行设计装修;其次,中国人还没有养成为“设计版权”付费的习惯,所以设计师就依附于装修公司,找装修公司还是主流的形态;第三,对于公司而言,以向设计师收费与向用户收费的订单体量太小,难以形成一种商业模式。基于以上原因,王国彬决定将方向转向装修公司,于是诞生了现在的土巴兔装修网。网站运营过程中,细心的王国彬发现装修是个专业性很重的领域,比如涉及水电、木工等工程,所以装修公司也有不少“潜规则”。比如,装修公司为了迎合用户的低报价需求,往往会刻意漏掉一些项目,在后期建设中再增加收费。这就使得消费者在装修工程中纠纷不断,且不利于行业的发展。为了解决这一难题,土巴兔创新性地推出了“装修保”、免费监理等核心服务。

      土巴兔的“进化史”

      狐狸观天下之事,刺猬以一事观天下。—阿尔奇洛克斯(Archilochus)

      那些成功甚至伟大的企业家们都在不同程度上是刺猬。他们以刺猬的本性,朝着他们公司的“刺猬观念”奋斗。而那些与之相对并不成功的企业领导者则更像狐狸。他们永远不具备“刺猬观念”带来的目标明确的优势,取而代之的情况就是一盘散沙,各怀异志,青黄不接。——吉姆.科林斯

      文学评论家伊塞亚·柏林在《刺猬与狐狸》分析道:刺猬型的人将一切归于单一、普遍原则,而狐狸型的人追求许多目标,排斥无所不包的一元论。管理学大师吉姆·科林斯则认为,企业和企业家也有狐狸型与刺猬型之分。狐狸型企业总是业务繁多、目标繁多;而刺猬型企业总是聚焦于自己能独当一面的业务,能从复杂的表象中找到潜在的机遇,能运用简单的原则使企业走向成功。那些实现从优秀到卓越跨越的企业精英,在某种程度上都是刺猬。他们运用自己的刺猬本性,为公司努力建“刺猬理念”,形成自己的核心竞争力。

      中国装修行业是一水深火热、暴利苦逼的行业,市场体量巨大,有2万亿的市场容量:供应方汇聚了房产商、建材商、装修商、设计师、施工队;需求方是千家万户的消费者;由于信息不对称,行业潜规则无数,行业集中度偏低,痛点多。因此,“店大欺客,客大欺店”现象比比皆是。房产商压建材商,建材商压装修商,装修商压设计师,设计师压施工队,施工队压业主。如何打破行业“潜规划”?解决信息不对称,让装修“透明化”、“阳光化”?2011年土巴兔调整业务方向,从信息平台转向交易平台,从聚焦设计师收费转向装修公司收费,向用户免费,用互联网技术重塑装修行业,打造企业核心竞争力。

      土巴兔调整战略,以装修公司为突破口:一是吸引装修公司免费注册。业主和装修公司都只是通过土巴兔发布和搜寻彼此的信息,装修公司在土巴兔接单后,无需向土巴兔支付任何费用。二是发布用户装修信息,让装修公司相互PK,让用户优中选优。三是推出“装修保”,将用户支付全款的20%托管到土巴兔的“装修保”里。经过土巴兔线下监理部门的检查合格后,才会将20%尾款给装修公司。此外,土巴兔推出了“建材商城”吸引建材商家入驻,好比装修领域的“天猫”。王国彬认为,“真正要形成业主和装修公司的黏性,需要营造一个生态圈,即帮助买方和卖方都创造价值。过去几年,把壁垒、体系、规则和价值积累起来了,接下来要做的是用户体验。”

      土巴兔O2O模式的“关键点”

      B2B有三宝:企业、中介、沟通好。B2C有三宝:品牌、渠道、销售好。C2C有三宝:你开、我买、支付宝。土巴兔有三宝:线上、线下、装修保。

      王国彬自信土巴兔是行业的王者,网站流量行业排名第一,日均70万,95%是自有流量,仅5%是付费流量。他很少去听所谓的“大师演讲”,把大部分时间用在与装修业主、装修公司、设计师的聊天中,通过聆听用户的声音去把握企业的方向。

      丰田模式的生产系的设计师大野耐一发明了“五个为什么”分析法,为丰田制造打败福特汽车找到了突破口。王国彬在不断试错的过程中,为家居家电O2O找到了关键点:创造什么价值?为哪个用户群体服务?在创造了这些价值的过程中,如何产生收入?如何在不断运营中,构筑壁垒?如何塑造商业模式的可延展性?

      装修行业是一个很“土”的行业,是典型的“水木金火土”传统行业,土巴兔正是选择了这样一个很土的传统行业作为电商O2O的“切入点”,用互联网思维武装传统行业是时代发展的“大趋势”;在此大趋势下,构建企业“核心优势”是传统行业的突破口,土巴兔首选的结合点是设计师,可以说是行业痛点切入不准,没有形成核心优势,经过试错优化,重新选择装修公司作为“突破点”,抓住了要害,集中优势兵力推出“装修保”,解决用户装修的“后顾之忧”形成“转化点”,重点打造线下“免费监理上门服务”抢点行业“制高点”,构筑行业壁垒;单点突破之后,创造供方、需方价值,产生用户黏性与依赖性,建立用户口碑,顺势推出“建材商城”,引爆趋势流行,产生“爆点”。土巴兔目标就是打造一个集业主、设计师、装修公司、商家于一体的一站式装修平台,用互联网的方式改造传统装修业,使产业链上的各环节回归价值正轨,共存共赢。

      文章关键词土巴兔家居电商

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