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伊泰莲娜游绍民:谈营销模式转型——坚持品牌营销 从批发渠道渗透到零售终端(图)

http://www.51fashion.com.cn/来源:时尚饰品报发布时间:2014-09-12关注度:
    文章导读
    伊泰莲娜作为时尚首饰行业龙头企业,如何应对批发渠道下滑趋势?2014年5月我们走访伊泰莲娜首饰精品〔中山〕有限公司中国区营销总经理游绍民先生。

      时尚首饰批发渠道还能走多远? 伊泰莲娜如何应对?面对业绩不断下滑的批发渠道,时尚首饰企业普遍迷茫。一方面大家考虑订单都去哪儿了,一方面企业主动谋求转型,特别是产品品类转型K金、银饰、彩宝领域。批发渠道商除随着厂家进行品类上转型外,一些企业也开始进行渠道下沉的尝试。伊泰莲娜作为时尚首饰行业龙头企业,如何应对批发渠道下滑趋势?2014年5月我们走访伊泰莲娜首饰精品〔中山〕有限公司中国区营销总经理游绍民先生。

      伊泰莲娜(集团)有限公司经过四十多年的发展,已成为一家集首饰研发、生产、销售、旅游产业于一体的大型首饰跨国企业。设立于国内的生产基地中山伊泰莲娜工业区占地5万平方米,生产员工4000余人,企业已通过ISO9001质量体系认证、ISO14001环境管理体系和T28001职业健康安全管理体系,产品设计开发水平和生产能力均居同行业首列,是施华洛世奇首饰配件品牌IB计划选定国内唯一合作伙伴,伊泰莲娜品牌曾由国际权威机构AC尼尔森评定为国内时尚首饰认知度的第一品牌。工业区内创立的国家级旅游示范景点——伊泰莲娜DIY地带,已成为国内首家首饰主题公园。

      伊泰莲娜产品种类繁多、工艺技术精湛,产品远销欧美、中东和南美等世界各地。产品大类包括戒指、耳环、项链、胸花、头饰、手链、脚链、腰链、饰表、化妆镜、旅游纪念品等。多年来以自有品牌和优质的服务,在国内各大中城市建立了稳定的销售网络,拥有500多个销售专柜和专卖店。领先的生产优势结合客户群的优势,与众多的国际品牌联手进行品牌的互动合作,曾为香奈儿、古驰、玫琳凯、大众汽车、宝洁、资生堂、黛安芬、美赞臣、中国移动、中国银行等知名品牌提供礼品定制服务,亦是2008年北京奥运会、2010年世博会、迪士尼合金首饰类指定生产商及合作伙伴。

    游绍民:

    伊泰莲娜首饰精品〔中山〕有限公司中国区营销总经理、中华全国工商业联合会礼品业商会副会长、中国珠宝玉石首饰行业协会流行饰品分会副会长、广东省文化产业促进会副会长、广州玩具和礼品行业协会、常务副会长

      面临渠道下滑,市场营销积极转型

      批发渠道下滑趋势难以逆转,中国时尚首饰行业经过30年发展,行业竞争业态已经发生巨变,市场营销模式面临着新的转型。

      游总谈到,以前伊泰莲娜饰品各地代理商或者批发渠道商,批发我们的产品,拿回各地市场销售就完了。现在我们站在他们的角度去考虑,他们批发我们货品回去如何营销,最终还再渗透到终端。终端又如何拓展市场,零售商没有自己的品牌,也不懂营销管理,更不懂如何进行品牌包装和推广,不懂VI、市场规划等。

      之前,我们一直跟施华洛世奇合作。按理他们把施华洛世奇元素产品卖给我们,合作形式就结束了。但是施华洛世奇还会为我们厂家提供施华洛世奇元素吊牌,后期其他一些增值服务,帮助厂家提升使用施华洛世奇元素的产品价值链。

      我们学习施华洛世奇品牌营运精神,结合伊泰莲娜的批发商、代理商队伍中有能力转型,又愿意接受伊泰莲娜转型帮助转型的企业,把我们多年的品牌营销经验积累灌输给他。在伊泰莲娜品牌这个大背景下,去帮助批发商渗透到零售领域拓展的影响力,帮他们建立新的渠道。线下客商如何进行专柜或者专卖店品牌拓展,他们没有品牌影响力,怎么拓展当地一线商场、商标、VI、培训、道具等都是面临转型的实际问题。

      利用伊泰莲娜品牌行业影响力,结合他们批发我们产品矩阵,我们对伊泰莲娜旗下丽晶、红苹果两个批发渠道品牌进行战略调整。推出新品牌“研饰”,免费提供给批发渠道商。从批发品牌如何渗透到零售终端品牌,辅助批发渠道的客商。

      我们帮助批发商转型也是帮我们自已。如果他们不能在批发渠道优势下滑过程中适时转型,慢慢死掉,对我们也是损失。我们帮助他们在当地市场完成转型,立足生存,最终返过来对我们又是一个有效地支持。批发渠道这条还能走多远?站在这个角度去思考,真到了他不再转型就已经晚了。

      2014如何保持竞争优势

      记者:自2013年以来企业订单不断下滑,行业洗牌加剧,作为时尚首饰行业龙头企业,2014年如何继续保持竞争优势?

      游总:伊泰莲娜饰品经过40年发展和品牌沉淀,企业订单没有问题,关键还是看产品开发是否紧贴时尚潮流。2014年我们也在渠道商服务、品牌战略上进行系列转型。

      2014年伊泰莲娜向“一品多牌”转型,在细分市场构筑新的竞争优势。除批发渠道品牌整合,推出新品牌“研饰”外,伊泰莲娜品牌开始向服饰、K金领域延伸竞争力;Debor饰品向纯银、珠宝、宝石、粉晶,定制、套装方面延伸。集团有这么多资源,现在又开拓锌合金生产线,在礼品、服饰配件、包饰配件等领域拓展新优势,自2014年伊泰莲娜饰品开始从单一首饰向配饰类领域拓展。

      记者:中国时尚首饰行业经过30年发展,现在跟日、韩企业差距在哪里?

      游总:其实中国时尚首饰,制造工艺已经接近日、韩,在某些细分领域还有领先优势。整体来讲,我们应该还有领先的趋势。在珠宝首饰领域,我们跟日韩企业相比,差距还很大,时尚首饰领域超越趋势越来越明显。日本珠宝还可以,韩国设计领先,文化创意很不错,因为韩国这个民族从来不会抄袭,就算我在你隔壁。

      记者:2014年时尚首饰行业转型K金、彩宝领域趋势逐渐明显,特别是义乌饰品企业更是动作不断,转型提速,义乌珠宝市场转型开始成型。游总怎么看时尚首饰企业转型彩宝这种趋势?伊泰莲娜在这方面有什么布局?

      游总:彩宝又是一个领域,我们暂不会涉足。通过我们评估,目前伊泰莲娜如果做彩宝,还没有生产实力,番禺很多工厂都是我们的老师。以后设计过程会结合这个元素。每个企业都要评估自己的核心优势,结合考虑企业自身实力,这也是伊泰莲娜这么多年正确对待自己的一个态度。

      因为转型彩宝从头来做,目前我们没有这能力。彩宝领域人家是老师,已经是别人的优势,去追赶别人,只能是第二名、第三名。在这种时候可以融入这些概念,就是我们现在可以用很精致的工艺做一些仿珠宝、半宝元素的产品,而不是说市场流行什么,我们改变我们的工厂,因为做珠宝不是我们的强项。(文/甲丁)

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