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十年营销路 风雨共成长——探访职业经理人范培涛的珠宝人生(图)

http://www.51fashion.com.cn/来源:宝玉石周刊发布时间:2014-07-18关注度:
    文章导读
    时光荏苒,岁月如梭,2014年,是范培涛在深圳市金弘珠宝首饰有限公司(以下简称“金弘”)的第十个年头,在这十年里,他从家具行业进入珠宝行业,从一名普通的业务主管成长到今天的金弘副总经理,一直用心为金弘寻找新的市场拓展点,见证金弘的每一步成长。

      时光荏苒,岁月如梭,2014年,是范培涛在深圳市金弘珠宝首饰有限公司(以下简称“金弘”)的第十个年头,在这十年里,他从家具行业进入珠宝行业,从一名普通的业务主管成长到今天的金弘副总经理,一直用心为金弘寻找新的市场拓展点,见证金弘的每一步成长。前身为深圳市金吉盟珠宝首饰有限公司的金弘,是一家主营彩宝、金镶玉、K金、钯金等产品的国内知名珠宝首饰制造企业,下设素金厂、镶嵌厂、K金厂三家珠宝首饰加工厂, 范培涛在这里开启了自己的珠宝人生,十年如一日。

      选择,就风雨兼程

      2005年,范培涛从家具行业转到陌生的珠宝行业,此后便把金弘当成了家。用他自己的话说,就是“选择了就会做好!”

      其实,范总最初进入珠宝领域颇有些戏剧的成分。当时金弘珠宝与他所在的家具公司是合作关系,是老板对他的赏识让他有勇气从熟悉的家具行业转行做了珠宝。

      众所周知,深圳珠宝行业还有很多企业是家族企业,部门经理以上职位多是家族中人担任,而能把公司核心部门职位交给职业经理人的企业更是少之又少。公司在选择部门负责人时,会全方位去考虑,竞争激烈。当时,老板非常信任地把作为公司命脉的市场部交给他,这样的认可让他深深感动,更感责任重大。

      多年的市场经验,让范培涛有更敏锐的认知,在他看来,市场、工厂、销售三者一定是个合体,不能孤立。头几年,范培涛还没有升到高管的职位,对于公司管理只能提一些建议。直至后来进入高管职位,有了决策性的建议权,他开始将自己的经验与企业管理融合。每次开会,他都会把生产加工的厂长和部门的管理者集中在一起,针对销售、产品款式、工艺、成色、市场等问题,每周及时进行交流,保证能不断推出热销核心的产品。

      谙熟的市场拓展能力,不断学习吸收新知识的渴望,他的每一次提升见证了自己的努力。范总笑言,这些年也有企业很多次试探过想高薪聘请他,但都被他坚决拒绝。“企业给了我很多,我选择了就会做好!”与行业流动性频繁的趋势不同,范培涛一直坚守在金弘,在他看来,跟着一个企业一起发展,除了个人忠诚度问题,通过这个平台可以实现自身的价值和平台的包容性是他留下来的关键。“让员工有归宿感,就算有人挖也不会走。”

      跑出来的市场

      在产品和服务越来越同质化的今天,珠宝行业种种新奇的模式和创意,着实有一种“茫茫人海,谁主成浮”的感慨。然而,奋斗的路上,范培涛也领悟到市场“没那么简单”,作为一个家族企业的职业经理人,除了一如既往的忠诚,范培涛的业务能力无疑是获得金弘公司如此信赖的重要原因。基本上,当一个区域还没开发时,他一定先去开发,再让其他人员过去。

      起来,范培涛不必如此“事必躬亲”,而他认为“一定要走出去了解市场,才能把市场做好。”,任何有价值的信息都不希望被错过,因为处处都隐含商机。比如,黄金是珠宝行业传统的产品,为了不与其它企业竞争,通过市场分析,金弘看到了金镶玉的市场契机,将其作为特色产品开发。市面上的传统金镶玉产品大都以千足金镶嵌玉石为主,金弘在千足金镶嵌产品的基础上开发了18K金镶玉产品,着力突破款式设计局限,更显别致高贵。

      实际上,当范培涛进入到珠宝行业,他发现公司基本是电话、服务性的被动销售。那时候,团队和他本人一样生涩,而他很清楚,真正做销售一定要主动,被动销售必定会被淘汰。看到这个问题,范培涛就提出对业务部进行培训与整改,“了解市场,主动走市场、找到有效的客户,才能把市场打开,而不是盲目的电话销售。”

      由于作为供货商,金弘面对的直接客户是经销商和零售商,范培涛非常重视整个销售团队的建设,他经常告诫业务人员,要想和客户建立良好的关系,一定要为他们着想。“我们把经销商和零售商看作金弘价值链的一环”。范培涛认为这其实是一个共同成长的过程,例如站在对方的角度,考虑产品的适销性;帮助经销商培训店员,一起将金弘的品牌理念融入到产品的销售和服务中去。如此,才会得到客户认同,合作自然顺理成章了。

      通过不断的跑市场,范培涛发现市场的复杂性超出想象,在走遍中国大小城市之后,他摸索出一套对各个城市市场的独有判断,通过归类寻找目标消费群体,“最开始简单地分了一线、二线城市,然后一线、二线城市里面再分一二三类。”。

      亲自接触、感知市场,让范培涛在决策时有了更多的底气。2010年,他在走访市场时意识到钯金市场存在不少问题,未来走势不容乐观,而钻石总有饱和的时候,一定会有新的产品取而代之。因此公司必须另辟蹊径,寻求新的增长点。当时的珠宝行业鲜有企业涉足彩宝,这个市场几乎是空白的。在黄金、铂金和钻石的流行之后,彩宝耀眼的光芒让范培涛看到了希望,他立即建议启动彩宝项目。2010年,金弘珠宝开始筹备成立彩宝厂和金镶玉厂,2011年3月,正式投产上市。这在当时是一个前瞻性的举措,仅仅过了一年,金弘彩宝便以高品质著称业内。

      如今,彩宝已成为金弘珠宝的主力业务之一,金弘也在短短几年时间内成长为国内外各大珠宝品牌的主力供应商。

      做专、做强,打造加工型品牌

      近十年的行业经验让范培涛深谙如何让一个品牌在寻求发展的过程中经受住短期利益的诱惑。当前,国内珠宝首饰行业经过二十多年的发展,市场已逐渐成熟,品牌竞争意识越来越强,明星代言、央视广告无不彰显着传统企业和产品开始转型,这也正是金弘要做专、做强的出发点。

      2003年,金弘将钯金材料引入国内珠宝业,首创钯金首饰。多年来,金弘凭借专业的生产能力和新颖的款式设计获得了来自国际权威机构及业内同行的高度认可与赞赏。

      范总表示,金弘可以为某个大型品牌商独立开发全年不同季节的首饰产品。这意味着,品牌商可以直接就产品的开发提出相关需求,然后由金弘公司策划不同的主题,组织人员专项研发,从源头上保证产品迎合市场的需求。达成“一对一”产品开发服务,并形成一套灵活而规范的产品供应体系,全方位满足零售商的产品特色化需求。目前,金弘珠宝已与国内多家零售品牌商达成了紧密合作,是不少大型品牌如周大福、周大生、中国黄金、六福、金至尊、老凤祥等的指定供货商。

      为了保证给各地品牌商提供差异化和专一的产品,金弘公司成立了针对每一个品种相应的独立加工厂,如K金机织链厂、彩宝厂、素金厂、千足金镶嵌厂。每一个工厂都由一位从业基本20年左右的厂长,带领至少有10年左右的加工团队组成。金弘更引进国外先进设备,K金机织链厂生产的机织链不仅质量好,而且出厂速度快,很多珠宝商加大了订单量, K金机织链的订单已远远满足生产。

      “作为纯加工型企业,生产商要改变传统产品生产加工模式,不仅要关注消费市场的真实需求,还要与终端零售商紧密联系和沟通,使产品向精品化、特色化方向发展。”范培涛强调。

      本文标签范培涛珠宝营销

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