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信仰的力量 廖昱与宝珀中国的这十三年(图)

http://www.51fashion.com.cn/来源:时尚时间发布时间:2014-03-21关注度:
    文章导读
      “只做机械表”的宝珀,被认为是承袭了古典欧洲最具美感的钟表制造美学和制造技艺的手表品牌,自1735年创立以来,它一直备受欧洲贵族和有闲阶级的推崇……

      “只做机械表”的宝珀,被认为是承袭了古典欧洲最具美感的钟表制造美学和制造技艺的手表品牌,自1735年创立以来,它一直备受欧洲贵族和有闲阶级的推崇。然而和许多热门的奢侈品牌一样,因为没有一个经过市场验证的商业模式可去遵循,宝珀刚进入中国后,在相当长的一段时间里,宝珀跟其他奢侈品牌一样,营销情况都不容乐观。瑞士斯沃琪集团宝珀表中国区的副总裁廖昱,就是在那时候“临危受命”成为宝珀中国区营销团队领路人的。“找不到可供参照的样本也没关系,那就自己摸着石头过河。”制定钟表陈列展示方案,组建销售团队,对零售商、营业员进行系统培训……所有的工作环节,廖昱都事必躬亲。

      如今13年过去了,廖昱组建的中国区销售团队,凭借非凡的业绩曾多次蝉联宝珀“全球最佳市场”的殊荣,而他本人也成了业界话语权的把控者:只要提到顶级钟表,就一定会提到他的名字。但廖昱仍旧认为,现在还不是他停下来喘气的时候,因为他相信经由努力,宝珀中国区的营销团队还可以做得更好!

    永远在“一线”

      很多人都知道,宝珀是现存世界上历史最悠久的制表品牌,为了保证品质,它至今甚至都还没形成流水作业式的工厂;但鲜有人知道,在宝珀,每份钟表订单只会交由一位制表师傅来负责:从镶嵌、打磨、润饰到清洁,整个制表过程中都不会有人来插手,其品质管制之严格,与二百多年前的做法差异不大。有人曾做过这样的统计,以宝珀生产的三问表为例,从下订单到把成品交付到客人的手中,往往需要耗时三年以上的时间,单是其中的镶嵌和调校工序,制表师傅都至少会花上三个月左右的时间。宝珀生产的任何一块钟表,品质自不必说,可把时间调回到13年以前,也就是廖昱刚进入斯沃琪集团掌管宝珀中国区市场的时候—所有的顶级品牌都处在相对困难的行业背景之下,宝珀亦和其他奢侈品牌一样,在中国的发展也可谓是举步维艰。

      “首先是要面对市场开拓的难题,说得通俗一点,就是要解决‘如何把这么贵的东西卖出去’的问题。”进入宝珀之前,廖昱一直在做快消品,回忆自己当初刚入行的经历时,他依旧会唏嘘不已。“毕竟奢侈品和我所熟悉的快消品是两个完全不同的领域,我没有可借鉴的经验去遵循,而宝珀那时候也刚进入中国市场不久,它也没有一个经过市场验证的商业模式可去遵循。”

      那时候宝珀在中国只有不到10家零售店,而且现状还包括:大多数零售店一个月都卖不出一块手表。廖昱坦陈,他刚接手宝珀中国区的业务时一度很茫然,甚至很多时候都会觉得力不从心。“因为零售商看不到直接的经济利益,那个时候市场的拓展非常艰难。”至于拓展店铺规模和数量这样的打算,廖昱说他那时候想都没敢想,但自始至终,他的脑子里都存在着一个强烈的直觉:为消费者寻找到更具针对性、合理性的奢侈品销售平台,就一定能改变现状。同时廖昱也知道,扭转宝珀中国区市场的关键还包括:抓住消费者的心理,建立、健全宝珀的口碑网络。

      “宝珀是高端奢侈品,不可能靠跑量来改观市场现状,但到底该如何做,其实我心里也没数。”既然找不到可供借鉴的商业模式,那就自己去寻找合适的发展模式!“那段时间我没有固定的办公地点,每天都会去不同的一线店铺当班,跟普通营业员一样忙着为客人讲解宝珀品牌的历史以及各种代表性产品。”除了会花精力去积攒适合宝珀的销售经验外,廖昱还致力于为宝珀各个零售店做“改革”工作:从重新选择专柜的位置这些最初的步骤开始,到家具的选择、手表的陈列,再到对零售商、营业员的培训……他凡事事必躬亲,但结果也是好的,经由一系列的变革,宝珀在中国逐渐建立起了忠实的拥趸群体。“我现在一有时间也喜欢去一线看看,因为我知道,在那里我能最直接地感受到市场情况,甚至能感知到我们做出的市场应对策略是不是有‘疗效’……一个好将军肯定是要上‘前线’的,在‘前线’我找到了扭转市场局面的方法。”

      回顾自己在宝珀的这些年,廖昱感触最深的还是要不断的挑战自己和改变现状。“虽然这个过程自己要付出的可能会有很多,但当你不断努力充实自己的同时,你会发现,机会就可能已经悄无声息地来到了身边。”
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