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销售,谁知女人心?

http://www.51fashion.com.cn/来源:中国纺织报发布时间:2014-03-06关注度:
    文章导读
     舍不得给自己买东西,只是围着老公和孩子转的女人,随着年纪渐渐增长,已经不再是这个市场的消费主力了。在商品最终实现价值的环节中,谁能把握住女性消费者的这一心理,谁就能让自己的产品最大化的“变现”,实现它们的价值。 

      舍不得给自己买东西,只是围着老公和孩子转的女人,随着年纪渐渐增长,已经不再是这个市场的消费主力了。取而代之的是秉持着“女人,就该对自己宠爱多一点”理念的年轻女性。这类女人作为消费主体,她们希望通过购物获得的,不仅是商品本身,更多的是良好的服务。商品本身的价格承载的不仅仅是产品,还有这类女人对生活品质的追求,她们希望通过购买一定价位的商品,来获得享受一定水平服务的机会。在以这类女性为消费主体的时代,谁知女人心,谁就能更好的把握市场。

      [案例]一条价值600元的女士围巾,款式新颖、做工优良,假如在街边的夜市上卖,超过100元就不会再有人愿意考虑,不论你怎么标榜它的品质款式也无济于事;但假如在中高档商场的咖啡茶座旁设置专卖柜台,那么价格就可以提升到800元左右,因为愿意享用30元一杯的咖啡的女性消费者,会自然而然地觉得一条品质较好的围巾是值这个价格的;假如将这条围巾陈列在奢侈品专区的诸多国际品牌之间,那么这条围巾标2000元,也会有人购买,因为在这个区域消费的女性顾客会认为,不到这个价位的围巾,是不值得佩戴在她们身上的。造成这个现象最主要的原因,除了场地环境,还有卖家的服务。

      服务这样做:

      地摊

      这种行为,不是所谓的“看人下菜碟”,而是商家对自己商品有不同的心理预期,然后采用的不同的销售服务态度。

      这个服务,就是最后影响女性消费者心理的重要因素。

      在地摊上销售商品,吆喝两声就算不错了,主要做的就是在客人试戴围巾后发现问题时进行辩解,而且地摊上的商贩面对顾客提出的质量问题,说得最多的话就是“爱要不要,不要放下”或者是“要是没有这个问题,就不是这个价儿卖了”这类的言辞。

      对此,消费者也不会做过多思考,因为她们认为这种商品本身也不值多少钱,卖东西的人还这么牛,往往会扭头就走。

      中高档商场

      当围巾在中高档商场的专卖柜台出售时,销售人员的服务浮动性比较大,心情好了帮顾客拿镜子、打理围巾、向顾客介绍产品的特点这种服务也被认为是常规服务;心情不好了顾客问什么答什么,觉得顾客只是看看,根本没打算买。

      在销售人员的服务下,有些顾客本身没打算买,但是试戴后,却欣然付账买走,而有些顾客本来打算买,却发现销售人员爱搭不理,就打消了在这个柜台购买的念头。

      其实,这种专柜客流量大,机会也多,总会有些愿意停下脚步试戴的顾客,销售人员只有保持比较高的销售热情,才能让消费者在以后需要购买围巾这类物品的时候想起这里。

      奢侈品区

      在奢侈品区的销售人员的服务标准就更不一样了,从比较大气的玻璃陈列柜台,或者抽屉、挂式的陈列架上取下围巾,有的还会戴着工作手套。先不说围巾怎么样,单说这阵势,就让消费者有种“这是好东西”的感觉。

      今后可能遇到的问题、服饰搭配注意事项,销售人员都会热情主动地讲解,让女性消费者更充分的享受到被服务的感觉,她已经以最快的速度了解了这件围巾该怎么搭配,如何正确佩戴,并且也从心里认同了围巾的品质,所以价格自然就不用多说也能接受了。

      单看这么好的服务,又在奢侈品的高档消费区,那么这时的围巾上千元,也就只能说明围巾好,而不能说明围巾贵。

      生意这样来:

      上海悠雅服饰有限公司总经理林东永

      “正是针对女性的这种特点,我们打算针对那些对自己生活品质和细节有较高要求的女性消费者,推出一种服务类型的销售模式。在这种销售模式中,服务才是最主体的部分,我们会根据不同女性消费者的不同需求,向她们提供个性化的服务。”上海悠雅服饰有限公司总经理林东永说。

      “比如张小姐不太擅长化妆,但是又有这个需要,那么我们可以提供专业的化妆师,在充分了解张小姐的工作生活环境后,向张小姐提供周到体贴的妆容建议和服务,并且帮助她选好当天所穿戴衣服的搭配,甚至帮助她挑选配饰围巾等,帮助她全方位打理自己。”林东永介绍道,“而我们的商品,就是在张小姐满意自己的妆容、服装搭配建议后,帮她挑选的围巾类配饰。”

      林东永提出的这种销售模式是比较超前的,但是也是比较现实的,因为这种模式最贴切地迎合了现代女性消费者的消费心理。他说:“这个创意我称它为‘女人馆’,在顾客不需要服务的时候也可以到这里来,我希望通过我们的这种服务式销售,能够让更多的女性树立正确的生活观,也希望通过我们的服务,让更多的女性享受生活,享受自己的美,希望在她们的心里这是一个放松休闲的地方。目前,我们正在比较有计划的慢慢向这个构想努力。”

      其实通过上面的种种分析,我们不难想到,女性消费者在购物中寻求的更多是一种感觉和一种享受。她们享受自己穿上衣服时的美丽,享受试戴围巾时销售人员耐心细致的讲解,享受伴侣对她们的赞美,享受体贴周到的服务,所以对于女性消费者,服务成了一种商品。她们认为,自己所享受到的服务的水平,就是她们生活品质的一种体现。

      女人这样说:

      对于女性顾客来说,她们的感官更敏锐,在购物时会非常在意外界环境的氛围,这个外界氛围就包括陪她们挑选商品的伴侣和销售人员。如果伴侣在女性消费者选购商品的时候不能很好的参与进来,就会直接影响女性消费者购物的积极性,会认为“这家店铺一定没有意思,所以我的伴侣才会这样不用心”。

      销售人员如果态度比较消极,主动介绍的部分小于顾客主动咨询的部分,那么女性消费者会产生一定的心理落差,认为自己是在“上赶着”购买商品。因为在女性消费者的心里,都有一点点骄傲的感觉,她们在潜意识里或多或少地认为“在一家店铺买东西,本身就是给这家店铺面子,我应该享受到店家用心的服务”。

      所以销售人员要在消费者还没有提问时,就应该主动地介绍女性消费者可能产生疑虑的方面,比如她所选择的这条围巾适合和什么风格什么类型、颜色的衣服搭配,佩戴时需要注意什么。所以,当面对销售人员比较消极的服务态度时,会有部分女性顾客产生“我又不是非在你家买”的想法,最终仅仅因为服务而离开这家店铺。

      另外,有趣的是,即使这条围巾女性消费者很喜欢,也会因为销售人员的服务不到位而触到她们的“逆鳞”,最终选择放弃购买,并且将自己错失心仪商品的原因归咎到这家店铺的服务上。

      编后:文胸、家居服、围巾等多种针织类商品的主要消费对象都是女性,在众多大品牌不断喊着自己产品多好多好的时候,已经错过了女性消费者的购物心理焦点——服务。同等价位的产品,品质并不会差出太多,但是服务就难相同了。这样一比较,同等级品牌的销售竞争核心,就明显地转移到了服务上来。

      重视感官体验,一直是“来自金星的女人”的一大特性。对于女性消费者来说,购物是种享受,是种娱乐活动,而她们期待享受的就是良好的服务,拥有一个电影《小时代2青木时代》中郭采洁扮演的富家女顾里的双侧衣帽间,可以说是很多女人梦寐以求的事,这并不是说有多羡慕这个角色的有钱,而更多的是羡慕这个人物拥有这么多的好衣服配饰,这些衣服配饰对于女人来说,就是美丽的资本,没有一个女人会不心动。所以当女性消费者在购物时,她们就是在寻找自己美丽的资本,是一种发现自身美的过程,在这个过程中,她们需要销售人员周到的服务来满足她们的这种心理。在商品最终实现价值的环节中,谁能把握住女性消费者的这一心理,谁就能让自己的产品最大化的“变现”,实现它们的价值。

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