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子冈玉坊:7年建起600店—— 访子冈玉坊北京分公司总经理卢健

http://www.51fashion.com.cn/来源:宝玉石周刊发布时间:2014-01-24关注度:
    文章导读
     历史上“子冈玉”始于明嘉靖年间,由创始人陆子冈先生而得名。当时,全国三大琢玉中心苏州、扬州和北京,尤以苏州的琢玉技艺最为精妙高超。

      历史上“子冈玉”始于明嘉靖年间,由创始人陆子冈先生而得名。当时,全国三大琢玉中心苏州、扬州和北京,尤以苏州的琢玉技艺最为精妙高超。在苏州,又以陆子冈最为著名,所制玉器被称为子冈玉,曾与唐伯虎的仕女图相提并论。他的琢玉作坊,人称之为“子冈玉坊”。因他是中国琢玉艺人中第一个将名字刻在作品上的人,被称之为“中国最早的琢玉品牌”。

      如今,子冈玉坊从2006年开始走出苏州,以灵活机动的业务模式和稳健的市场推广策略,在短短7年间缔造了近600家不同形式、不同业态的终端店面,成为名符其实的玉器行业终端规模第一品牌。这些成绩的背后,子冈玉坊是怎样依靠和传承自身优势,在新时期珠宝行业的创新发展中走向前列?近日,记者在庆祝子冈玉坊第600家店面喜庆开业之机,走进北京王府井工美大厦专访子冈玉坊北京分公司董事总经理卢健。

      传承优良文化为企业发展奠基

      记者(以下简称记):提起子冈玉,大家都能想到其创始人陆子冈先生和他迄今已有460多年历史的“子冈玉坊”。如今,子冈玉坊也在短短7年时间创建了600家店面,这无疑也是业界的一大突破。从2006年开始走出苏州,子冈玉坊是依靠哪些优势和策略发展成为玉石行业店铺数量的第一品牌?

      卢健:首先这离不开全体子冈玉坊人所做的努力和对子冈玉坊优良传统的传承。

      众所周知,子冈玉坊作为“中国最早琢玉品牌”,有着四百多年的历史积淀,品牌优势肯定是一马当先。纵观在消费者品牌意识觉醒的今天,老字号品牌无疑会很大程度的促动消费者购买。子冈玉坊也始终在强化“中国最早琢玉品牌”的核心价值,努力将400多年的品牌诚信真实演绎在终端。同时,子冈品牌多年来坚持市场投放,在2011年就成为首个登陆央视广告的玉石品牌。好的品牌也需要好的产品加以呈现,先天优势更需要后天的努力来继承和发扬。子冈玉坊一直重视对传统玉石产品的设计开发,聘请了中国6大珠宝设计师之一的程学林担纲设计总监,以及旅欧多年的知名设计师于晓红女士主导金镶玉的产品设计,力求通过差异化的产品呈现,突出品牌特征,引导消费潮流。并且在产品组合上,在行业内唯一推出不限时、不限量调换货机制, 最大限度的给予渠道店面产品布局灵活性。

      此外,在运营方面,多年来子冈玉坊极其注重对内部运营团队的打造,希望通过科学规范先进的管理手段及理念,提升品牌软性综合竞争力。总部较早提出了规范各分公司运营架构和细分市场战略,并先后组建直营管理部、市场运营部、设计研发部、综合培训部等专业管理部门,通过对内外部的综合管理,强化品牌核心竞争力。在对渠道合作商的支持上,总部会根据不同的经营需求,对其员工、管理层等进行系统性知识培训及管理指导。在销售上,为了支持渠道合作伙伴,帮助终端店面实际销售,子冈玉坊多年来坚持在促销手段上推陈出新,如重金聘用商场珠宝专区销售能手、购置促销活动专业设备、推出特色会员制度等,实践效果颇佳。

      记:多年来,子冈玉坊坚持“玉色勿欺行外,工价必衡良心”的传统经营理念,受到了业界的欢迎,赢得良好的市场口碑。您刚才也提到对子冈玉坊优良传统的传承也是企业发展的关键。对于传承优良传统你有哪些理解,你带领的团队又是怎样来传承企业文化?

      卢健:无论是“制传世精品,做自强唐人”的企业使命,还是“成为中国珠宝业第一文化品牌”的企业愿景,子冈玉坊的文化一直比较厚重而鲜明。只有坚定不渝的将历史积淀下的优良传统文化继承和发扬,才能作为现今企业发展的坚实奠基石。聚焦到北京分公司的团队文化,就只有一个“信”字,是信任、信心和信念。我们的团队亲如家人,相互信任。对公司信任,对领导信任,对同事信任,这三种信任加起来就建立起一种强大的归属感。我们和客户之间也需要做到相互信任,客户会信任我们的为人,信任我们的专业。另外,基于公司总部对市场的高度运筹帷幄,我们团队对这个行业也充满信心,我们坚信在这个领域,我们能收获价值。同时,我们的团队有高尚而坚定的信念,每个人都深刻的认知到,他们正在肩负传扬中国传统文化的历史使命。正是从内部到外部对“信”理念的培养,使我们凝聚成了一个精锐的团队。

      专注和田玉弘扬中华玉文化  

      记:近观几年来珠宝行业的发展变化,黄金市场跌宕起伏,但“中国大妈”对黄金的喜爱热度不减;翡翠市场价格不断呈现上涨态势;国内钻石市场也一直为人们所青睐。然而,7年来,是什么原因让子冈玉坊一直聚焦和田玉这个品类?在以后的发展中是否有所改变?

      卢健:随着中华民族的繁荣富强,中国文化的伟大复兴,国人喜欢中国元素,热衷于带有中国文化特点的产品,是根深蒂固的。和田玉作为我国的国玉,在玉文化里也有最悠久的历史,和田玉本身的特点也与我国儒家文化更为契合。从这一点,和田玉就可以做为中国玉文化的代表,并且长久不衰。而从历史上子冈玉坊的出现到兴起也都与和田玉息息相关,其文化也融汇贯穿了和田玉的文化,这是我们始终做好和田玉的精神动力。

      从市场上说,纵观整个珠宝产业的发展历程,黄金作为硬通货,一定程度受制于行政管控,在过去的2013年,黄金价格的持续异常波动,让很多业者开始重新审视其经营模式;翡翠在2010年前一直是珠宝行业利润的增长点,但渠道对货品大量囤积的弊病也已经开始暴露。而对于和田玉,在经过十多年的高速发展,已经走过了成长期,市场和渠道竞争相对较小,也曾一度占到玉器销售的50%以上,未来市场将慢慢变得更加成熟,我们也预见和田玉将长期成为上行趋势。

      在以后的发展中,我们将继续做好和田玉品牌。积极避免传统玉石品牌大多只注重渠道建设,对终端销售及消费者需求的实际掌控力欠缺的问题,通过对渠道终端店面的扶植,帮助合作伙伴树立样板店,让渠道合作伙伴实现更大价值回报。自2010年,公司开设的自营店除了业绩指标外,一直在进行针对性的产品策略、店面运营管理、人才培养等系统化输出。此次在北京王府井工美大厦设立2014年度的第一家自营店面,在未来将扮演更重要的运营管理经验输出的角色。

      记:如此看来,子冈玉坊将继续做好、做大、做强和田玉品牌。此次开业的第600家店,选址在北京第一商业街王府井是否有什么特殊意义?店铺开业情况怎么样?

      卢健:选址在王府井,公司总部是经过了充分调研,除了对店面销售预期的基本考虑之外,这家店对子冈玉坊还有一定战略意义。

      子冈玉坊的企业文化之一,是传播和弘扬中国玉文化,让中国人都喜欢戴玉、戴得起玉。而王府井是中国第一商业街,是中华文化的窗口,工美大厦又素有“进一店而买全国”的美誉,因此,无论是作为子冈企业文化传扬,还是单纯作为一家零售实体店,入驻工美大厦都是极具价值的。另外,在过去的7年中,子冈玉坊店面遍布全国二、三线城市,取得不菲成绩,下一步要更大限度的承担弘扬中国玉文化的历史使命,将中华优秀文化展示给世界,进军一线大都市高端商场,将是子冈顺理成章的选择。此次入驻工美大厦,也意味着子冈品牌的整体战略将着手发力一线市场。

      1月20日,子冈玉坊第600家店的开业,无论从客户到店量、销售额、成交率等各个指标来衡量,均超出了公司总部的预期,当天销售额突破10万元,成为工美大厦玉石区销售第一名。在2013年完成品牌、产品、服务的全线升级后,厚积薄发的子冈玉坊品牌,在定位匹配的渠道里,表现出了良好的终端反馈。我们公司总部对工美店未来的销售状况极为看好,希望2014开年直营店的出色势头能引领2014年整个子冈的市场布局。谋划“子冈梦” 赢战在终端

      记:7年时间完成600家店面的扩张,在这么短的时间之内子冈玉坊成绩突飞猛进,会不会因为发展太快而积压一些矛盾问题?子冈玉坊品牌还有哪些地方需要提升?

      卢健:总部对子冈玉坊的发展节奏一直把握着稳步推进的,我们一直信奉量入为出,绝不揠苗助长。但这么多年来,问题还是有,比如限于行业整体水平的局限;在子冈的发展过程中,专业人才的梯队化建设相对滞后;反应在市场上的对合作商的关注和服务不够充分。所幸公司高层管理团队充分意识到这种问题,近两年一直在加大力度调整,并将专业人才的挖掘培养作为后续三年的战略举措,扩充支撑的“硬实力”,储备专业人才,聚焦渠道和终端需求,力争让合作伙伴投入回报比呈现最大化。

      记:相信子冈玉坊在认识到自身不足之后能够积极应对,把最好的面貌向整个行业展示。近几年,随着我国经济的发展,珠宝行业也在瞬息万变的市场经济中不断转型,以更好的顺应时代潮流。对于珠宝行业的未来你本人有什么看法?下一步子冈玉坊有哪些发展目标?

      卢健:在中国,珠宝是一个古老又新颖的行业。种种历史原因,使我国珠宝行业起步较晚,在最近的20年才开始快速发展。珠宝市场的竞争也从较低层次的价格竞争,走向品牌和品质的竞争阶段;中国珠宝行业也完成了从数量扩张、粗放经营到注重品质、打造品牌的转变;中国珠宝产品也从设计创造力不足转向了创新工艺理念、注重珠宝设计的时代。而巨大的购买潜力和消费意识的觉醒,也将促使珠宝行业在未来相当长的一段时间内保持旺盛增长态势。

      对于子冈玉坊来说,自2006年总部提出“星火燎原”战略,至今走过了7个年头。在过年的7年里,子冈完成了600家店的渠道布局。在下一个7年,公司的战略目标将从渠道布局转向渠道质量的提升,从与合作商建立关系,转向为客户创造价值。如果总结过年的7年,子冈赢在了渠道。未来,我们将要赢战终端。对此,我们还设定了“2015年终零售店铺优良率达100%”的具体指标和加大对专业团队的人才投入及特色产品的系统研发,力争在下一个7年即2020年前实现零售店铺超1000家,销售额超50亿,成为各个指标上的行业“第一品牌”,成为最具价值的“中国文化品牌”。

      中国梦,是实现民族的伟大复兴;子冈梦,是“制传世精品,做自强唐人”。王府井工美店是公司第600家店,是团队7年奋斗的节点,我们希望把这个节点定义在更高的地方,只有站的更高,梦想才能更近。

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