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“力拓将与中国消费者改变同步”—— 力拓集团钻石高管谈力拓钻动潮流营销项目

http://www.51fashion.com.cn/来源:宝玉石周刊发布时间:2014-01-24关注度:
    文章导读
      2013年11月10日,力拓钻石在上海发布了针对中国市场全新的钻石营销项目——钻动潮流,引起了中国珠宝业界的广泛关注。

      “中国消费者对消费潮流感悟灵敏,切换迅速,力拓必须同步跟随中国消费者的改变来满足这种需求,只有这样力拓钻石才能发展。”2013年11月10日,力拓钻石在上海发布了针对中国市场全新的钻石营销项目——钻动潮流,引起了中国珠宝业界的广泛关注。力拓钻石集团高管钻石销售与市场总经理桑璞诺在接受记者采访时,表述了力拓钻石对中国钻石市场的重视和对钻石潮流项目的期待。

      时尚钻饰将为中国零售商及制造商创造商机

      力拓钻石部市场销售大中华代理处经理马丽诗指出,“未来十年,中国消费者对钻石需求,将会带动全球市场的强劲增长,需求将快速增长,而供应只能维持平稳。”“现在市场上销售以单颗钻石为主的传统钻饰将不能满足未来需求,希望拓展业务的零售商必须拓宽产品线以维持销量,并满足消费者把钻饰作为日常配饰的日益增长,钻饰不再仅限于婚庆消费。时尚钻饰将为中国零售商及制造商带来独有商机,开拓一个以其它钻石类别为主的全新市场板块,来满足消费者的需求。而时尚钻饰平易近人的价格、以设计为主、日常佩戴、送礼或自用皆宜、适合任何年龄和场合的特点,能够与现有的传统钻饰发挥互补作用,为零售商带来额外的销售,即创造传统节日以外的更多销售机会;提升重复购买,增加客户吸引客户。通过这些销售为零售商增加更可观的利润,即透过由设计带来的附加值与情感作用吸引客户,提升零售商的利润。因此,时尚钻饰将会成为中国珠宝首饰业的收入增长源。”马丽诗说。

      马丽诗用力拓市场调研的数据,显示中国消费者对时尚钻饰趋之若鹜,她认为,这将转化成时尚钻饰销售增长的潜力。马丽诗指出,“曝光率是关键,消费者看见才会购买,这也和力拓调研报告的数据吻合:73%的被访者打算购买时尚钻饰。而在看到时尚钻饰前,只有17%的被访者打算下次买珠宝首饰时选购钻石;90%的被访者喜欢及认同时尚钻饰的概念,主要由于其精美的设计,灵活多变的佩戴方式及相宜的价格;99%的顾客会购买至少一套钻动潮流系列首饰,平均每人对5个系列感兴趣。”“消费者不单纯满足经典单颗钻石及传统黄金首饰,消费者将会把时尚钻饰作为全新选择,钻石大小不再是关键,设计会超越4C成为主导要素。”

      对于消费者的购买理由,马丽诗这样认为,主要有以下三点,首先是迷人设计。时尚钻饰更具设计感,提供更加多样化和风格鲜明的设计,特别是蕴含着动人故事的设计更具感召力;第二,平易近人的价格。平易近人的价格意味着消费者可以更经常地为自己购买更多心爱的时尚钻饰。同时,得到更物超所值的回报;第三是展现自我。时尚钻饰风格百搭,即适合于日常穿戴,也可为重要场合添彩,因此,是表达个人风格的最佳佩饰。

      中国潜在时尚钻饰市场规模370亿元

      中国时尚钻饰市场蛋糕究竟有多大?力拓通过市场调研后认为,中国潜在时尚钻饰市场的规模将达到370亿元人民币。 “这是一个比较惊人的数字,但中国钻石市场绝对有这个潜力”马丽诗说。并且,力拓坚信加大从钻矿到市场推广的力度和方法,“预计到2020年中国时尚钻石销量将达到这一数字,中国钻石市场变化快,因此这一目标甚至有可能会提前达到。” 马丽诗满怀信心地预测中国时尚钻饰的美好前景。

      其实,早在2008年力拓就在中国提出时尚钻石的概念和营销策略。“力拓钻石在2008年上海世博会上发布了针对中国钻石市场的营销策略,自此以后,我们一直致力并专注与珠宝业界和零售伙伴合作共同开拓中国时尚钻石市场,为单颗婚庆以外的钻石市场积极创造消费机会。”力拓钻石董事总经理李博赫在钻动潮流发布会上,谈到力拓钻石拓展中国市场时透露。

      “30年前,力拓在美国开拓时尚钻饰市场时积累了丰富经验。现在我们把美国推广经验同样用在开拓中国时尚钻饰市场上。”桑璞诺表示。马丽诗也介绍到,周大福是时尚钻饰在中国一个成功的案例。周大福作为一个成熟可靠的中国品牌,是力拓钻石选择的第一个“授权钻石商”。“授权钻石商”是力拓精选的少数独家合作伙伴,他们都拥有卓越的钻石贸易、制造和营销力量。力拓集团与周大福共同开发了时尚钻饰“逸彩”系列,在大中华区数百个店铺销售结果喜人,证明中国消费者对时尚钻饰的渴望。

      马丽诗说,这也同力拓市场调研的结果吻合。同时,从周大福和老凤祥钻石销售数据显示上,证明一至四线城市同样对时尚钻饰这一新概念普遍认同。周大福的店面在一至四线城市都有布局,并且已超过2000家。中国一至四线城市消费增长速度增长快速,在这些市场,周大福同样也投入了很大宣传力度。

      “顾客对我们的时尚钻饰系列反应相当热烈,销售增长超出了我们的预期。”周大福珠宝执行董事黄绍基在接受记者采访时同样像我们表示。

    链接钻石产业 创造多方共赢      桑璞诺自豪地说,力拓很幸运,能在不同钻矿的钻石在供应链上满足不同层次消费者的需求。阿盖尔的粉钻以及加拿大、南非的钻石供应婚庆市场和高端品牌设计,在中国这些消费都在上升,而不仅仅是时尚钻饰在上升,这些会极大拉动力拓钻石的销量;而钻动潮流项目即时尚钻饰是用阿盖尔的小钻,价格低而用量大。钻动潮流系列产品定价基本在2000-6000元不等,其中3000-4000元最吸引消费者。

      桑璞诺介绍到,多年来,力拓与行业伙伴建立了紧密的战略合作伙伴关系。这次,为配合钻动潮流项目的推广,力拓联合了世界钻石产业链上的各个环节,包括钻石打磨商、生产制造商、零售商一起成立了“阿盖尔联盟”,共同利用钻动潮流这一项目即时尚钻饰平台,发挥各自优势,共创多方共赢的局面。

         马丽涛解释到,钻动潮流是一个B2B平台,力拓在阿盖尔钻矿已投入22亿元人民币,同时,力拓有信心把这个平台打造好,并且有源源不断的产自阿盖尔钻矿的小钻资源支持这个项目。希望时尚钻饰这一类别能撬动中国时尚钻饰市场,而不只是实现力拓的商业利益。时尚钻饰的市场巨大,整个产业链上的阿盖尔联盟成员都会在各自的环节上,借助钻动潮流平台实现各自的利益。力拓特别希望支持中国珠宝企业在时尚钻饰这一新类别上创造无限商机。

       “今后,力拓会在设计,培训以及有效市场推广上提供具体支持。在设计上,除钻动潮流项目外,力拓还会继续拓展其他销售平台项目;至于培训方面,以前的培训一直是将落脚点放在单颗婚庆钻石上,强调钻石的4C标准。而时尚钻石的培训则不同,销售人员将钻动潮流时尚钻石系列设计背后的动人故事告诉消费者,而不仅仅是好的产品,这样,才能激发消费者的情感诉求,引起购买欲望。”马丽诗介绍。“2013年,我们组织了2000名周大福销售经理到阿盖尔钻矿,了解阿盖尔钻矿钻石来源可靠,因此,阿盖尔矿小矿用在钻动潮流时尚钻饰上,能最大限度地保护消费者的消费信心。”马丽诗说。

       “至于‘阿盖尔联盟’,这绝对是共赢策略。力拓要做的就是为整个钻石产业链铺好路,搭建起类似像钻动潮流这样的项目平台”。桑璞诺最后总结说。

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