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销售中的第三选择

http://www.51fashion.com.cn/来源:中国营销传播网发布时间:2013-11-21关注度:
    文章导读

        史蒂芬.柯维出了一本书新书《第三选择——解决所有难题的关键思维》,这是一本继《高效能人士的七个习惯》之后作者的又一力作。协同性的销售思维带给我这位营销人很大的触动,并促使我将工作中的众多案例来为史蒂芬.柯维先生的观点做背书。  
      史蒂芬.柯维出了一本书新书《第三选择——解决所有难题的关键思维》,这是一本继《高效能人士的七个习惯》之后作者的又一力作。

      在这本书中作者通过对不同生动的案例解读,向我们阐述了“协同”是改变世界的力量,他告诉我们无论是职场、社会、家庭还是人生,不是只有“赢与输”两个选择,他存在一种第三个选择——协同。

      协同的理念让我们对生活与工作中的很多事物有了全新的认识,让我们能够更好的读懂生活,更好的去驾驭工作。

      在这本书中,作者也有有关销售

    的阐述,他认为传统的销售必将总结,传统的销售也将向第三选择进行转变,具体转变过程如下:

      传统的销售(讨价还价)——顾问式销售(试图建立一种双赢的结果)——协同销售(共同创造价值无极限)。

      协同性的销售思维带给我这位营销人很大的触动,并促使我将工作中的众多案例来为史蒂芬.柯维先生的观点做背书。

      笔者一个朋友的公司是从事传媒销售的,他们常用的销售模式是“顾问式销售”,他们会对公司重点关注的几个行业进行研究,并将他们购买以及亲自做的“调研报告与行业研究”派发给自己的客户,并经常组织行业的销售人员一起探讨、交流;交流中获得客户更准确的需求。由此,他们总是能够制定出符合客户需求的媒介组合并赢得客户认可。

      这家公司还整合了市场调研、电视媒介、户外广告、地面推广等多个业务模块,来保证与核心客户的协同作业,以此来创造企业与客户的更大价值。,

      当前的孕婴童行业市场竞争激烈,首先是同一品类的供应商繁多、产品同质化严重;其次是,渠道竞争激烈,孕婴店扩张迅速,小的孕婴店配送成本高、容量低、销售不稳定,大的孕婴童连锁机构门槛高进入难。这让很多孕婴童品牌及其销售人员苦不堪言。

      这个行业当前普遍采取的销售手段就是折扣、返利与本品买赠,从本质而言就是拼价格;这就是史蒂芬.柯维先生书中所阐述的传统销售方式。这种销售基本上没有赢家,企业毛利在下滑;渠道客户在拼促销,利润同样没有保证;消费者不是购买了“价物不符”的产品就是购买一堆没有使用价值的促销品;多输局面是常见现象。

      同时,我们也很高兴的看到已经有一部分厂家的销售人员协助渠道制定促销方案、规划陈列空间、梳理产品品类、培训店员等方式提升促销效果、门店坪效与经营盈利。我们将其称之为顾问式销售。这一销售模式建立了客户信任,带来了双赢;但仍未能实现买卖双方的价值最大化。

      在这个行业,笔者发现有极少的一部分销售人员开始采取“协同思维”模式与孕婴童渠道商进行合作,并且取得了良好的效果,甚至赢得了很多大的连锁机构的认可。

      他们采取下述几个方式:

      1.培训提升服务品质:企业送店主、店员去参加“营养师培训”,以此来提升店长与店员服务于消费者的能力,赢得了渠道认可,提升了品牌在终端的推介力;对消费者实施“特殊人群护理”培训,提升准妈妈与妈妈对自身及孩子的护理,提升了消费者粘性。

      2.帮助渠道商实施社会化媒体营销:社会化媒体是一个新鲜事物,同时已经成为品牌推介自己的主渠道,但是很多母婴渠道商由于接触面窄、无专业培训不会使用,于是他们帮助渠道商做贴吧、论坛,帮助客户建立百度百科词条,提升网络搜索率,甚至还帮助客户进行微博、微信营销推广,积极应对电子商务带给实体店的销售影响。

      3.店面托管服务:有一些母婴渠道商因为经营时间短或者孕婴童连锁机构扩张快,出现了一些经营与管理问题,遇到了一些发展瓶颈,企业的销售人员依靠自己在工作积累的品项规划、店面布局、陈列呈现、促销方案设计、销售技能等母婴连锁店管理的方方面面的能力,帮助合作伙伴进行店面销售诊断与整改管理,更有甚者展开了对一些大容量、大产出店面的门店托管管理。

      通过分析我们发现,上述案例成功实现企业与渠道的“协同”销售,成功的关键在于销售人员找到了与客户的“协同点”,即通过在帮助客户获得成功的基础上赢得自身的成功。

      当然,我们工作过程中,看到的更多的是没有形成协同销售的案例。

      有一家媒介一直向我公司投他的广告,但是对我公司而言,这家媒体的吸引力又不大,所以一直未能形成实质性的合作关系。因为都是朋友,我就与他们的销售人员沟通,我公司今年的工作重心是大客户拓展,如果他们要做读者俱乐部或者行业论坛之类的活动我公司可以投入一些费用进行赞助。

      在我看了,这也是一种“协同”。对于媒介而言,他们不用投费用提升了媒介影响力,增强了品牌粘性,对于企业,寻找了与渠道大客户的接触与深入交流的机会;此举必将产生深远的协同价值。

      所以,第三选择,不仅让我们看到协同性思维在销售中的重要性,更让我们深刻认识到,实现协同销售的关键点是找到“与客户的协同点”!

      本文标签销售模式销售

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