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传统零售营销向电商“取经”

http://www.51fashion.com.cn/来源:中华合作时报发布时间:2013-11-20关注度:
    文章导读

        电商在营销方面似乎更有创新力,不论是数据营销还是利用社会化媒体营销上更加游刃有余。权且不说传统零售商是否借这阵东风实现了逆袭,在营销方面,传统零售企业的确应该学习那些电商企业的“点金之术”。  

      电商在营销方面似乎更有创新力,不论是数据营销还是利用社会化媒体营销上更加游刃有余。而实体零售企业则显得迟钝,守着会员资源“金矿”,却忽视了深入挖掘分析客户的消费行为习惯,在与电商企业争锋时,多了个“不贴心”的标签。在营销方面也常常慢半拍。移动互联网盛行,传统零售企业是否还继续与时代“脱节”?该如何与陈旧的店面、过时的营销方式说再见,跟上消费者购物习惯的变化?

      实体零售企业究竟可以从电商的营销模式上学习些什么,如何强化自身优势?另一方面,实体零售企业中也不乏营销有术的“高手”,他们又是通过怎样的营销创新,在行业寒冬里把客流牢牢钉在自己的店里?

      本报将为您呈现多个精彩案例,解读互联网思维的营销模式。

      几乎所有的电商企业都参与了“双十一”这场“海天盛筵”,各种预热活动早已经在社会化媒体中频繁出现。传统零售企业也通过了各种方式参与其中。

      权且不说传统零售商是否借这阵东风实现了逆袭,在营销方面,传统零售企业的确应该学习那些电商企业的“点金之术”。

      寻找“引爆点”

      小米手机靠微博卖出几百万台手机;京东挑起与赢商网国美、苏宁的电商价格战;roseonly微博营销一夜爆红;星巴克(专题阅读)(拓展选址信息)利用微信实现与用户互动。社会化网络媒体已成为线上零售营销核心工具之一,更是贯穿电商企业营销的整个过程。相较而言,传统零售企业利用社会化媒体成功营销的例子还少一些。

      企业可通过全面整合各种社会化媒体,如微博、微信等,形成营销组合优势,并创新营销方式,如微活动、微视频、微电影等。社会化媒体的营销应用,为电商企业赚足眼球,导足了流量。

      利用微博形成各种特定“话题”进行营销,引起目标消费群体的关注,并通过发表各种形式的微博实现与消费者直接的沟通,再把消费者引导到线下店面。如雕爷牛腩、黄太吉等,堪称利用互联网思维进行营销的典范。

      目前已有不少零售商家开始尝试使用微信作为营销工具来招揽顾客,通过微信主动寻找附近的消费者,并在店面内添加发挥微信功能的辅助工具,如二维码,采用会员制或者优惠的方式,鼓励到店消费者使用手机扫描,增加关注,后期并可以可持续地进行微信推送营销,保持和顾客互动分享。

      电商企业还利用概念营销造势,B2C、B2B、B2F、C2C等各种概念层出不穷。企业借此增强识别度,提高关注度,引起关注和讨论话题,进而刺激流量和转化率增加。

      所以在概念营销方面,传统零售企业也需要打造能形成消费者关注的概念。其实传统零售商已开始尝试概念营销,如线下体验店,移动购物空间, O2O、LBS等,通过借助品牌网站、优惠券、免费Wifi,场内定位服务、快捷支付、近场搜索、移动端APP、二维码扫描、短信推送、智能手机实体店应用等与时俱进的工具和概念,打造一个以消费者为中心的O2O购物体验。

      大数据后台“指挥”

      营销模式的多样化,意味着线下零售企业的运作规则也要进行相应的调整,和社会化媒体的营销平台对接,达到相得益彰的效果。

      这不仅仅对零售企业技术系统上有了新要求,线下商品的呈现方式也有相应的变化,关键是线上线下统一发展。

      电商企业的营销模式就值得借鉴。当消费者进入电商网站,经常可以看到“猜你喜欢”“你可能关注”等标签,抑或当消费者在浏览购物时,总会看到各种“组合推荐”、“同类对比”等标签。

      其实这些都是从消费者诉求出发,对消费者进行一定的产品对称推荐,而这些都源于电商企业对数据的梳理、分析和标签化定位。

      而线下企业有着极为丰富的会员资源,却很少对会员进行分析,更别说推送个性化服务。传统零售企业完全可以考虑在数据营销方面发力,通过分析消费者年龄结构、消费习惯、购物经历,预先制定针对性的优惠方案,帮助消费者更快、更准确地做出购买决策。

      举例说明,假设有一个商店,在顾客没有进入店面的时候,商家通过利用IT技术,就可以读取客户到达店面附近的信息,系统自动调出客户的数据信息进行相关客户感兴趣信息的推送,不但可以实现店面与客户信息的对称性,还可以增加客户进店的概率。

      另外在顾客进店的时候,通过刷积分卡,店主就知道他的消费习惯,他想要买什么,他喜欢买什么,然后针对他的需求提出个性化的优惠方案。有了大数据的精准营销,销量的增长指时可待。

      IT技术的运用也是促进销售额的一个原因。传统零售企业利用IT技术来整合、规范企业的业务流程,高效、准确传输零售体系内的庞杂数据,根据门店的实际销售数据迅速做出决策,从这方面来说传统零售企业照常可以像电商企业一样进行快速响应。比如在库存方面,通过获取“实时、准确”的库存数据,各门店之间的数据互通,实时查询,方便各门店之间即时调拨产品,可以充分了解库存现状,减少库存积压,适时订货、促销,规避资金风险,提升资金周转率。

      拇指时代

      随着互联网通讯技术的发展,无论线上还是线下都将进入移动商务时代。

      消费者拿着手机在任何地方只要一打开,便可自动获取线下本地零售商的信息,包括新品上市和打折信息,由原来的被动查询到精准主动推送;消费时可以实现便捷、快速的消费和移动近场支付等,借助LBS技术实现与消费者的信息对称进而完成移动商务。

      消费者的购物习惯发生变化,零售商自然也应与时俱进,如何把客户招徕到线下门店中,为消费者提供便捷、舒心的购物环境成了不得不考虑的问题。

      在这个移动商务时代,移动支付同样扮演着重要的角色。

      相比传统支付模式,移动支付具备随时随地交易的优势。同时随着新交流技术的发展,支付形态也将多样化。例如美国两家移动支付巨头Paypal和Square开启的移动支付真正的“未来形态”——基于BLE(低耗蓝牙技术)和基于GPS(全球卫星定位系统)的支付形式,解放双手,通过“签到”功能付款。

      传统零售企业恰恰可以借助这种方式,实现与线下体验和实体店的对接,因为只有在传统零售企业去消费,才能更好地去体验这种移动近场支付的快感和乐趣,让人们有更多的时间进行情感的释放和休闲。

      但是消费者如果不能享受快捷的支付模式,恐怕实体店要打体验牌也要大打折扣,难以吸引客户。

      借助移动支付,零售商不仅可以实现线下实体店铺的便捷支付,节省人工成本,同时也能实现线下商务和线上商务的移动化,让自己和消费者借助移动终端设备随时与消费者保持便捷的交互。而且移动支付是零售商实现移动商务闭环的关键。

      未来线下传统零售渠道将会更多地给消费者提供体验和社交的场所、机会,提供给消费者情感释放和寄托的空间。而线上无边界电子商务,会让消费者有更便利的购物满足,二者满足不同的消费诉求。虽然电商企业和传统零售企业都存在各种不足,但各自也有独到的优势,需线上线下不断求索。 

      本文标签电商营销店铺

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