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当顾客要求对货品打折怎么办?

http://www.51fashion.com.cn/来源:中国纺织报数字报刊平台发布时间:2013-11-14关注度:
    文章导读
    导购:美女,这款衣服确实要稍微贵一点,不过贵有贵的道理,之所以价格略高是因为我们的设计和面料做工,并且质量又有保证。“对不起,我们的衣服从来不打折”,这是在告诉顾客想要打折没门,所以不要讨价还价。  

      【语言模板1】

      导购:美女,这款衣服确实要稍微贵一点,不过贵有贵的道理,之所以价格略高是因为我们的设计和面料做工,并且质量又有保证。美女,衣服不一定只是看折扣,适不适合自己其实更重要,您说是吧?美女,您买不买没关系,您先试一下上身效果吧,这边请。  

      【语言模板2】

      导购:实在对不起,折扣上我确实帮不了您。因为我们是明码实价,除了促销期偶尔有些优惠之外,其他时候都是统一价格。这样可以保证顾客无论什么时候来买到的都是最真实的价格、最实在的品质。这样吧,您先看看衣服上身后好不好看,毕竟买衣服关键还是要看穿着的效果,您说是吧?试衣间在这边,请跟我来。  

      【错误应对】

      1.打折可能要再等一阵子。

      2.对不起,我们的衣服从来不打折。

      3.不好意思,我们这儿不讲价。  

      【问题诊断】

      “打折可能要再等一阵子”,这种说法是在暗示顾客过一段时间来买会比较划算,不利于品牌形象的建设,拖延了顾客作出决定的时间,降低了销售效率。

      “对不起,我们的衣服从来不打折”,这是在告诉顾客想要打折没门,所以不要讨价还价。

      “不好意思,我们这儿不讲价”,这是很多店面人员经常重复的一句话,导购说起来可能确实很流利、很舒服,但是给顾客的感受非常不好,其暗含的意思是你要讲价就请离开,我们这里不欢迎你,不要浪费大家的时间。  

      【导购策略】

      导购不可能答应顾客提出的所有要求,顾客提出的异议也不一定都正确,适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解,关键是拒绝的方式与方法。导购千万不要让顾客有碰壁感,那样导购事实上就是在驱逐顾客。很多时候我们就是这样把顾客和利润流失掉了,可我们并不知情,还坚持每天在门店里一遍一遍地将这种错误的事情做得很好。

      其实,在拒绝顾客前,可以首先对顾客的想法表示认同,其次通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受,最后要围绕衣服的独特卖点、价格策略、服务优惠(如贵宾卡)等方面去解释,以取得顾客的认同与理解。考虑到顾客尚未试穿,所以最后导购要迅速转移话题,将衣服打折的问题聚焦到衣服是否适合顾客穿的问题,进而转移到试衣服上去,毕竟衣服才是关注的焦点。

      本文标签促销导购打折

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