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店铺运作要懂得提炼商品卖点

http://www.51fashion.com.cn/来源:番禺日报发布时间:2013-04-11关注度:

      在日常消费过程中,可能大家也会注意到,在同一家店,不同销售员就有着不同的销售效果。就像买眼镜,笔者第一次到一家店的时候,销售员说一大堆,但没有引起笔者购买的冲动。在没有选择的情况下,笔者第二次又去到同一家店,遇到了不同的销售员,该名销售员根据众多特点中提炼出最关键的卖点,激发笔者对一款眼镜的好感,最后购买成功。

      虽然是同一家店,都是那些产品,但是不同人,结果截然不同。这就要商家懂得提炼商品的卖点。笔者最近看过这样一个小故事:菲律宾有一种对虾雌雄异体,自幼双双钻进海边的礁石缝隙里,终老一生。菲律宾的渔民对这种虾不感兴趣,因为它味道不好。有一次,英国商人约翰逊到菲律宾旅游,在海边石缝里看到了这种虾,顿觉新奇。导游介绍了虾的特点后,约翰逊马上想到:这是多么感人的爱情啊!他回到伦敦之后,开办了一家婚礼用品公司,专营菲律宾的“爱情对虾”。他请人制造了精美的假山,并在上面筑了玲珑的虾巢。整个礼品装饰得非常漂亮,对虾在巢里欢快地跳跃。在底座上,约翰逊用简短的文字概括了对虾的爱情故事。礼品一上市,受到许多新婚夫妇欢迎。

      从故事可知,约翰逊就是抓住了人们渴望婚姻幸福的心理,以这种虾带来幸福的寓意为卖点,把它们进行精美包装后出售。这就是提炼商品的卖点,带来的收获。因此,商家要懂得,或者要自己的销售员懂得为商品提炼独特卖点,形成诉求,即商品独特的销售主张:同时要放开思维,不能紧盯某一方面不放,当商品本身实在没有什么独特卖点可提炼之时,不妨运用突破法,从营销的各个层面去考虑商品的卖点,并不断改进提炼商品的卖点,或许会获得意想不到的销售效果。

      文章关键词店铺运作

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