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| 光瓶酒的战略升级 |
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2008年8月21日 |
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新闻来源:中国酒网
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本网整理编辑:徐军辉
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“高端酒品牌争夺的焦点是广大的城市市场，县级市场和农村市场则是空白，这也是安徽徽府酒业上市一年在当地市场所主销的5元/瓶的光瓶酒便获得了1000万元左右销售份额的原因。”著名营销专家、北京方德智业营销咨询机构咨询顾问张学辉对《华夏酒报》记者表示。
“从销售区域来看，徽酒控制终端主要是在城市市场，很多县级市场徽酒并没有沉下去。因此，在皖北一些县级市场，来自东北的老村长发展极为迅速，一款光瓶酒就能达到上千万的销售额。” 张学辉表示，“这些销售业绩来自于光瓶酒的战略升级，得益于企业对消费者的深度研究和渠道策略的调整。”
“光瓶酒的核心消费者应该是普通的劳动阶层，身份主要是农民以及城市中的产业工人，他们收入水平低，消费水平有限。在消费上，他们更注重实惠，对产品价格敏感；在品牌、价格、产品的选择层面上，他们更倾向于质优价廉的产品，而对品牌并不特别看重。”安徽财经大学市场商务学院讲师王唤明分析认为。
据调查显示，光瓶酒在日常消费和小型酒店走量最大，而随着消费者的逐渐理性，日常消费和小型酒店中低档的盒装酒并不被消费者认可，相反光瓶酒给人一种实惠的感觉，具有亲和力，比如北京的红星二锅头。因此，这种消费环境给光瓶酒提供了很大市场空间。低档的光瓶酒还容易形成消费习惯，一旦一个光瓶酒在某地市场打开后生命周期都比较长。
“产品品质是根本”，对于低端白酒来说，什么是好酒？消费者认为只要不上头、不口渴、不头痛的酒就是好酒，消费者对其品牌内涵、品牌文化等产品内在品牌核心要素不甚关心。
为此，山西的晋派酒主推光瓶酒，以品质打动消费者，安徽迎驾贡生产的220ml迎驾贡精品“小迎驾”超市价格是8.9元，也吸引了不少消费者。
对于渠道，王唤明认为，除了品质保证外，光瓶酒也要改善渠道资源，应在区域市场内导入深度分销模式，划区管理，维护市场价格稳定；同时在区域市场内，以建立消费者互动为主要指标的公关活动，以提高品牌的美誉度，以品牌拉力推动渠道积极性。
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| 新闻来源:中国酒网
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