四、客户情绪激发行动的力量

　　为什么拍卖会上，尤其是在竞拍气氛热烈的拍卖场上，商品会比底价卖得高得多？

　　为什么广告会对客户的最终购买有着潜移默化的巨大影响？

　　秘密都在于情绪的参与和调动。

　　心理研究显示：情绪可以激励人的行为，改变人的行为效率，发挥重要的动机作用。积极的情绪可以提高人们的行为效率，对动机起到正向推动作用；消极的情绪则会干扰、阻碍人的行动，降低活动效率，对动机产生负面影响。

　　在销售服务过程中，首要任务正是调动客户的情绪。客户情绪的波动将会决定着购买决策和购买行为。奢侈品的销售正是充分调动了客户各方面的情绪。当一位客户去购买一辆名贵跑车时，请问他的情绪能正常吗？

　　客户购买的其实不是什么产品，而是产品带来的感觉。

　　精明的犹太人一早就指出女人和小孩的钱最好嫌。为什么？因为他们是典型而明显的感性消费者。

　　如何与客户的“心”直接对话，了解客户的真正需求？

　　请仔细观察客户的情绪，建立情感的呼应与共鸣。

　　客户情绪蕴藏商机，它是创新的源泉，可以使企业的服务更完善，同时客户的情绪也是激发客户购买行动的力量。

　　企业准确创造、把握、引导客户情绪，让客户从情感上产生需求，与客户建立良好而稳定的情感联系，将有利于营销与服务更好地开展。