射门的要点：选准角度

　　如果我们面对的是一座空门，而你又是一个人自由自在地玩耍，我相信不会踢球的人也能轻松进球,除非你是香港脚（脚太臭）。但是，在赛场，后有追兵，前有堵截，旁有干扰和偷袭，上有观众，耳边有裁判的哨子，对手有时根本就不讲什么游戏规则，恨不得给你招招致命。身在其境，想必每个人都有巨大的压力。有人指出，足球前锋射门时的压力比飞行员起飞那一刹那还大。

　　你现在知道千载难逢的射门机会已经来临了，下一步的关键就是要选准角度。

　　按理说，球门比球大N倍，好象随意都能进球。实际上，你的机会是转瞬即逝的，你只有选择最佳角度才有成功的可能。否则，差之毫厘，失之千里——不要说千里，就是1000um也完全失败了。

　　落实到营销上，在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标，而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准最佳的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。

　　这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等，这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在？原来这是一个由板材想转型做油漆涂料的客户，他的资金不是问题，分销的渠道很好，物流配送的能力也具备。你知道他跟你谈话时最担心的是什么吗？因为他怕招不到合用的油漆项目经理人，招不到好的业务员、营业员、技术服务员，而自己又不大懂，所以，尽管自己挺感兴趣，但哪里敢去开什么涂料专卖店或者搞什么工程漆代理？

　　如果我们采用斯沃特分析法来研究这个客户，很快就可以明白，这个客户的优势就是前文所述的资金、分销、物流；而劣势呢，他做惯了坐商，不善于主动出击，所以做终端、搞市场推广、促销等，是他天然的弱项；威胁点在于，一是他还没有真正意识到经营需要转型，二是他不清楚做化工的现实和长远意义，转型也将转到其他行业，如去开酒楼或洗脚城；机会点在于，一是给他描述涂料行业的前景和市场成长的空间，让他似乎能看得见摸得着；二是一定要给他算投入与产出比，三、四十万的投入，做得好一年有200万以上的回报；三是重点讲解我司将如何帮助他招聘、培训人员、开发多种渠道、售后现场服务，将来又如何协助他进行公司化运作。总而言之，动之以情，晓之以利，诱之以服务，这才是他内心真正的关注点。如果不从这个隐性的角度切入，你大谈市场、品牌、产品、广告，可能都是白谈。

　　通过上述案例使我们认识到：要选准切入的角度，不是一件简单的事，必须运用斯沃特分析工具，透彻分析该客户的综合背景，从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，必须透过表象看出本质。（诸位要练就练这个真工夫。）