射门的关键：把握时机

　　谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了——问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机；或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。当然，创造时机，那是另外一种境界。

　　我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意——我们谈得很好。应该很有做成的机会。”

　　让领导白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。

　　误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。

　　不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了——最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。

　　把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。

　　总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归。哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。

　　我的两个部下在处理同样的退货事项时，就产生了截然不同的结果。一个是在福建漳州，他跟客户商量好了退货变促销的条件，就立即报告了公司，并跟客户签了一份备忘录传真回来，下午就去客户库房办好了清点工作，然后顺利同客户结算铺底金。之后该客户换了我司的其他品牌继续运作。而在合肥的一个业务员，也给客户讲好了条件，如按5元/件降价处理库存，但就未能当场结算铺底金，变成了客户享受了降价优惠，却要等卖完再结算。事实上，没花钱的货也就不上心，拖了两年还是那样，货也烂了，客户的信心也彻底灭了，最后公司要催款，客户还不认帐，搞到法庭相见。这几乎在我们公司变成了两个经典案例。

　　象我们这种职业经理人，每年都在全国跑来跑去。然而说到哪个具体的客户头上，我们一生又能和他见多少次面呢？所以，我们每一次的拜访，都必须是高效拜访，有效拜访。我们到市场就是为了诊断问题，解决问题。我们要创造和把握一切可利用的时机，促成合作和深化合作。我想，还在一线的同志如果也有这样的心态并不断努力，相信你会取得更快的进步和更大的成功。