一、何谓“顾问式销售”？

　　“顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。

　　在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

　　二、“顾问式销售”与一般销售有何区别？

　　相对于各种专注于提升销售技巧的技能课程，“顾问式销售”强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。

　　“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为 促成一系列的交易。

　　三、“顾问式销售”的特点：

　　● 所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

　　● 引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

　　 ● 有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。

　　● 如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。