| *读懂客户心理的方法* 第一种因子分析。 比如说在我们店铺里面，这件商品卖掉了，我们怎么理解呢？就是这一款商品，卖得很好，而我不这样理解，我要找这个商品它的共能的点，卖的好的商品，它有什么共能的地方？因为如果这款商品卖光的话，那我就没有卖的了。 当你做因子分析发现那些商品，真正卖得好的商品，你要保证不会断货，只要你卖的好的商品，不断增加的话，那么你的死角商品，自然就会减少，这样销售量销售额就会大量的提升。当然销售额提升的话，产品卖得快的话，你就不需要把它列入打折的范围内，不打折的话，你的毛利率就升高了，那你的奖金自然也会提升了。 第二条商品指数。 这个指数是测量一个店铺的魅力指数，店铺有多大的测量它的一个指标。大家去逛商店的时候，不管去什么商店或者卖衣服的地方，脑子里都有这家店的印象，找到什么样的商品，那家店肯定能找到很好的商品，那么是从哪儿得到这个印象的？实际上就是这家店的商品本身，就是商品它的齐备程度或者展现给你的一个综合印象。 第三个是ABC分析。四点把控 从这个分析可以这样来理解，就是卖的不好的80款，实际上是一种浪费。那么最终这80款卖的不好的商品，命运就是最后变成销价处理的对象、打折的对象，那么这个就是刚才讲的损耗，损耗在不断地上升，那么店面里做商品的话，比较重要的就是如何让前面的20%，能够挣出80%的销售额，如何提升它？而后面80%的存在，纯粹是一种浪费，然后能够下降，这个是很重要的。在这个时候刚才所讲的商品类指数和因子分析，就可以派上用场了。 接着还有一个技巧，这个技巧叫做饰品的控制，或者叫做饰品调整，那么这个饰品控制、饰品调整，实际上所谓饰品就是消费者所想要的商品，消费者想要的商品在合适的时候，以合适的量，在合适的地方，以合适消费者能够接受的合适的价格，来提供给消费者，被它的一种合适的调整定义。我们提供这个商品的时间，如果是时机晚了，即便是很好的商吕，它也不一定能够卖的了。所以时机是非常重要的，同样订货量也是非常重要的。这个量实际上在这儿指的是库存，有很多卖得好的商品，在这个时候是对我们的销售额做贡献，但是卖不动商品的库存，最后就是等于使这个公司倒闭。因此是这样的一个双刃剑，有可能是会让你整个设计存亡的问题。 第三个，所谓的场所，实际上大家偶尔也碰到这样的问题，因为有很多店，在这边卖的虽然非常好，但好像还显得挤压，因此这边量的调整，地方的调整，就变得很重要。 最后就是合适的价格，因为价格太高的话，即便是顾客想要这个商品，他买不起的话，也是没有意义的，你价格最终是没有太大贡献的。 所以这四点的把控，它的一个控制一个调整，能够把控非常好的话，那可能和把控得不好的地方相比，营业额可以有数倍的差距。 详情请关注：http://www.ddcat.cn |
